10 шансов выиграть переговоры

Г-н Навальный - мастер уличных переговоров

Г-н Навальный - мастер уличных переговоров

Неудачные переговоры могут загубить ваш самый перспективный контакт, и наоборот. Суть в том, что на сегодняшний день не существует схемы ведения удачных переговоров. Любой успех слагается из множества факторов, которые по своей сути сильно различаются – это от заинтересованности в материальных аспектах сделки до личной приязни участников. В связи с этим, успехом послужат знания того, что не стоит говорить и делать во время переговоров.

1. Тяжелее вести переговоры на территории противника.

Существует мнение, которое очень похоже на правило этикета в бизнесе: более заинтересованное лицо в переговорах то, которое готово приехать. Такое действие возможно только в том случае, если вы действительно нуждайтесь в этой встрече. Не забывайте о том, что нейтральное место обеспечит относительное равновесие сил.

2. Мастер импровизации.

Главная ошибка во время проведение переговоров – неподготовленность. Зачем готовится, когда мы и так знаем все? Человек, который возомнил себя великим импровизатором, положившись на свою интуицию, не будет собирать информацию о своих коллегах. Но главного оружия – информации, у него не будет, соответственно это может стать огромной проблемой. Без нужной информации, в любой момент времени вы можете оступиться в вашего разговоре. Более того, если человек, который находится напротив вас заметит то, что вы теряете «почву под ногами», то он утратит к вам долю своего уважения. Главное – он поймет, что у вас нет никакой информации, соответственно вы безоружны. Помните: информация – главное оружие.

3. Бей первым…

Проще всех, брать на себя инициативу ведения переговоров организаторам, особенно если переговоры проходят на их территории. Если вы решите поступить также, то допустите серьезную ошибку. Но возникшую проблему еще можно исправить. Вам должна быть знакома ситуация, когда коллегам предоставляется слово высказаться, а в этот момент никто не решается заговорить. Обычно это происходит за считанные секунды, но даже это время очень важно. Тот, кто «откроет рот» первым займет более высокую позицию. Конечно же, другая сторона может не согласится с этим. Но такой риск часто бывает оправданным. Также не забывать, что чем больше ваш собеседник высказывается, тем больше он уважает вас. Ни в коем случае не стоит перебивать его – это грубое нарушение не только со стороны этикета. Чем больше человек расскажет о своем бизнесе, тем безопаснее будет для вас. Только не давайте собеседнику почувствовать себя «на коне». Вы должны быть готовы вывернуть на изнанку его фразу и придать ей свой смысл.

4. С места к барьеру.

Первые фразы вначале переговоров похожи на начало простого человеческого разговора. Те люди, которые сразу же переходят к делу, это не обязательно занятые люди, которые ценят свое время. По большей части такие люди просто не умеют вести длительных бесед. Но всему всегда можно научиться.
Начала диалога не стоит начинать с неприятных новостей. Также не самая удачная идея заводит для разгона общения уж совсем простые темы. Если вы хотите сделать комплимент партнеру, то можете похвалить его уютный офис или ресторан, в который он вас пригласил. После такого начала можно сразу переходить к регламенту. Не стоит делать из него сюрприз, расскажите о том, ради чего все собрались, и сразу же оговорить, какое время продлится встреча – возможно у ваших партнеров есть дела, важнее переговоров.

5. Психическая атака.

Пользоваться психическим взаимодействием тоже очень опасно. Чаще всего ошибаются те, которые хотят сбить собеседника с толку, запутать его своими графиками и таблицами, поразить его своими сложными мультимедийными знаниями. А самое опасное в такой ситуации – использование тактики агрессивного интервью. Такая манера разговора может прокатить при поиске сотрудника, но у вашего партнера, который находится в такой же ситуации как и вы – это вызовет возмущение.
В качестве манипуляции лучше всего использовать другие методы: выбор места за столом или положение вашего тела. Если вы собираетесь надавить на собеседника – сядьте напротив него. Если вы заинтересованы в честном партнерстве – тогда вам следует сесть рядом. Самый лучший вариант, когда вы вместе с партнером будите находиться с одной стороны стола. Для того, чтобы перейти к такому положение, предложите партнеру изучить какой-нибудь график или схему.

6. Кто прав – тот на «коне».

Если вы придерживаетесь такого мнения, то снова подталкиваете себя в пропасть. Вы прочувствуйте шаткость тогда, когда вас поставят перед выбором между здравым смыслом и финансовым расчетом. К примеру, вы ведет разговор о стоимости услуг типографии, в таком случае сильную сторону займет тот, кто знает условия и цены свойственные этому рынку. Если вы являйтесь слабой стороной, тогда вам стоит попробовать вызвать у собеседника чувства сострадания и жалости. Это позволит вам уйти от расчетов и логики. Но, тут нужно знать меру. Не у каждого получается такой трюк.

7. Главное чувства.

Тут речь идет не о эмоциях, а о чувствах, которыми обладают ваши органы. Ни в коем случае нельзя лишать собеседника «пищи» для рук, глаз, обоняния и даже осязания. В место переговоров нужно заказать кофе и различные закуски. Чем больше чувств собеседника вы сумеете задействовать, тем больше у него останется впечатлений от беседы. Очень часто ошибаются те, кто думает, что за счет своего монотонного голоса можно достичь успеха в переговорах. В вашей информации должны быть графики и картинки. Кстати, если вы будите рисовать их на месте, то это поможет собеседнику расслабится, что впоследствии уведет его от формализма. Для того, чтобы партнером не было скучно давайте им возможность высказаться.
Вы ошибетесь, если будите говорить только вы, так обычно бывает, когда не хочется терять инициативу в разговоре. Но и без этого ее удержать очень легко – вы должны стоить свои реплики так, что в конце они заканчивались вопросом.

8. Перевод разговора на личности.

Конечно же, всем известны примеры успешных переговоров в сауне, а то и вовсе в постели. Но все эти истории для книжек. В таких ситуациях главная роль отводится взаимному доверию и общим интересам. Если ваши интересы не сходятся с интересами партнера, то тут никакие постели и бани не помогут. Взамен может произойти так, что противник станет вести себя более осторожно.
И это логично, ведь если переговоры проходили неформально, то вы обладаете лишней информацией, соответственно это и вызывает опасение. В данной ситуации все зависит от участников переговоров, а изучить вы их должны до встречи.

9. Установка на победу.

Одна из самых грубых ошибок – это дать понять собеседникам, что вы их держите за идиотов, которые не могут вести свою игру в переговорах. Максимализм в таких случаях очень часто приводит к срывам, а в дальнейшем и поражениям. Несомненно, уверенность в своей позиции должна присутствовать. Но ваш партнер не должен заметить, что главная ваша цель - выйти победителем. А при сильном давлении на то, что вы уверенны в своих действиях очень легко прочувствовать. Для того, чтобы заинтересовать собеседника, покажите ему результат, которого вы достигли за некий промежуток времени.

10. Груз опыта.

Странно, но самые нелепые ошибки совершают те люди, которые регулярно проводят переговоры. Наверное это происходит из-за лишней самоуверенности, когда они плюют на информацию, заведомо пытаются поставить противника в неловкое положение, до конца гнут свою линию, а после удивляются провалу. Или на самом деле побеждают… Как было сказано в самом начале, определенной схемы удачных переговоров - нет.