Цена и ценность

Поговорим о цене и ценности – двух важных понятиях из базиса продаж.

Цена – это деньги, стоимость, сумма договора, то есть тот материальный эквивалент, которые вы хотите получить за услугу и товар. Ценность – более широкое понятие, это то, что покупатели ожидают получить вместе с товаром, та условная или реальная выгода, ради которой делается покупка.

Распространенная ошибка многих бизнесменов состоит в том, что при предложении своего товара покупателю (на прилавке, на сайте, в каталоге) они показывают только его цену, но не демонстрируют, в чем ценность этого покупки для человека.

Очень часто люди готовы платить деньги даже не из-за реальных выгод, а той индивидуальной ценности, которую приобретает в их глазах предлагаемый товар. Люди могут покупать просто потому, что им захотелось купить ваш товар, так как он обладает первым, вторым и т.д. качеством, которые им нужны. Если бы они не узнали об этих качествах, они бы никогда не совершили этой покупки. Из чего можно прийти к закономерному выводу, что при продажах в первую очередь нужно показывать ценность определенного товара, потом говорить о его цене.

В идеале нужно эмоционально заинтересовывать человека в покупке, включать его фантазию. К примеру, человек должен представить, как он едет в этой машине, как он держит этот супертелефон в руках. Он должен зримо увидеть в этом товаре воплощение своей мечты. Человек должен знать и те реальные выгоды, которые даст покупка: скорость телефона или стойкость машины на дороге.

Когда человек мысленно «примерит» на себя покупку, проживет, прочувствует и в образах представит себя уже владельцем, тогда он будет готов купить ваш продукт даже дороже рыночной цены. Даже дороже тех условий, которые он может найти в других магазинах, и только потому, что вы смогли вызвать в нем сильную эмоциональную реакцию и желание купить.

90% покупок совершается импульсивно, по первому желанию, особенно у женщин, у девушек. Если мужчины подходят более основательно к процессу покупки, то девушки в этом плане ведут себя гораздо эмоциональнее и часто совершают покупки спонтанно. Соответственно, подавая ваш товар, демонстрируя новую услугу для клиентов, сначала мы рассказываем о нем, потом мы называем цену. Это одно из правил копирайтинга. О копирайтинге мы поговорим в одной из статей, которые будут чуть позже на этом блоге.

Автор: Даниил Пищалкин

Связаться с автором? Cайт: chainsales.ru

Вы можете заказать бесплатный аудит вашего сайта и продающих материалов!

Для этого отправьте заявку на почту