Что такое холодные звонки и чем их можно заменить?

Холодные звонки - это обзвон потенциальных клиентов по базе номеров. Люди просто берут телефонную книгу города (скажем, справочник организаций) и начинают звонить, предлагая те или иные товары или услуги.

Во многих организациях есть отделы продаж, которые занимаются тем, что с утра до вечера сиядт на телефоне и делают холодные звконки. При положительном ответе клиента - менеджер по продажам или приглашает его в офис или же едет к клиенту сам заключать сделку.



100 ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ

Считается, что холодные звонки работают, когда ты проявляешь настойчивость - периодически перезваниваешь потенциальному клиенту и интересуешься, а что он надумал. А также не забываешь при этом расширять базу контактов - каждый день делая от 100 новых звонков и более.

Однако я считаю, что холодные звконки - это техника очень устаревшая и не может рассматриваться как основной канал продаж. Намного более умно будет вместо холодной базы клиентов сформировать «теплую базу» используя современные инструменты рекламы, такие как изготовление информационных стендов недалеко от вашего офиса, чтобы люди сами к вам заходили, формирование базы подписчиков на вашу рассылку в интернете, проводите бесплатные мастер-классы, интересные конкурсы и так далее.

Например, у нас в городе скоро открывается новый фитнес-клуб. Ребята проводили несколько недель подряд бесплатную зарядку на пляже города. Каждый из участников с большим удовольствием потом репостил коллективные фотографии в социальных сетях. Таким образом, новый фитнес-клуб быстро набирает популярность в городе, хотя они открылись совсем еще недавно.




ПОЧЕМУ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ УСТАРЕЛИ

Одно дело, когда клиент сам тебе оставил свой номер телефона и попросил позвонить. Тут менеджер просто обязан это сделать в оговоренное время. И совсем другое дело звонить и беспокоить людей сверх разумных пределов.

Случай из практики. В течение более чем месяца подряд мне названивали сомнительные люди из сомнительной брокерской фирмы и предлагали поторговать акциями, поторговать валютами на форексе и так далее. Я каждый день вежливо отказывал. Но к моему удивлению мне продолжали звонить каждый день. Все кончилось тем, что я забвил несколько номеров, с которых мне звонили в черный список и теперь звонки просто ко мне не проходили. Но и это не помогло. Навязчивые люди продолжали мне звонить с новых номеров и пытаться убеждать меня в том, что мне срочно нужно взять свои сбережения и подарить их им.

Я как-то 10 минут спорил с человеком на проводе о том, что мне это не выгодно. В конце концов меня довели до того, что я стал без зазрения совести бросать трубку, как только понимал, кто это звонит. А в один прекрасный день я психанул и начал матом орать в телефон мол достали уже в конец. Насколько я помню, после этого мне звонить перестали.

Если кто-то думает, что сто раз позвонив одному и тому же человеку он наконец-то согласится у вас что-то купить - вы заблуждаетесь. Если человеку будет нужно - он сам вас найдет. Вам лишь нужно позаботиться, чтобы ваша реклама оказалась под рукой тогда, когда это будет нужно клиенту.

ИСПОЛЬЗУЙ РЕКЛАМУ

Например, если у человека сломалась стиральная машинка - он берет бесплатную газету в почтовом ящике и звонит любому мастеру. Вам нужно, чтобы ваша реклама всегда там была. Также не стоит забывать про рекламу в интеренете и про другую рекламу.

Холодные же звонки могут испортить репутацию даже хорошей фирме, если ими злоупотреблять. Кроме того, делать холодные звонки - явно дано не каждому. С некоторыми менеджерами приятно разговаривать, а некоторые ведут себя неадекватно (смотрите мой пример с многонедельной долбежкой по телефону).

М-МАРКЕТИНГ

Сегодня есть немало умных способов привлечь клиента. Например, можно сделать акцент на качестве товара или услуги и тогда за твой отдел продаж начнет работать сарафанное радио.

Также большое значение имеет наружная реклама - оформление фасадов, вывесок и так далее. Нужно делать так, чтобы проходящий мимо человек смог издалека понять, что это - кофейня или что это - фитнес-клуб. Как-то раз я потратил немалое количество времени в поиске фитнес-клуба, т.к. хозяин явно решил сэкономить на вывеске. И если бы мне друг не сказал (сарафанное радио), то я бы так никогда и не узнал бы, что там есть фитнес-клуб.

Делай полезные выпуски в группах вконтакте и е-майл рассылках. В конце каждого полезного поста ты сможешь оставить свои контакты и тебе уже будут звонить готовые клиенты, которые уже созрели и останется с ними только подписать договор.

Проводи тематические мероприятия вроде литературно-дискуссионного клуба. Это позволит тебе собирать людей, которые интересуются нужной тебе тематикой. А уже на мероприятии между делом можно будет совершать уже продажи.

Никто не отменял и обычную рекламу. Баннеры и статьи в газете, контекстная реклама - все это будет работать на твой бренд. И не факт, что холодные звонки будут эффективнее работать. Да, иногда хололдные звонки и дар убеждения позволяют «впарить» несчастному клиенту то, что ему не нужно. Но он вряд ли от этого будет доволен и порекомендует вас кому-то из своих знакомых.