Что такое воронка продаж?

Принцип работы воронки продаж хорошо проиллюстрирован схемой, которую вы видите в начале статьи. На 1000 холодных звонков (звонков без приглашения) у вас будет сотня заинтересованных лиц, а реально покупку совершат 10 человек.

Для многих сфер жизни – этот принцип является основополагающим для достижения успеха. Как пишет Глеб Архангельский: «сделал за день 100 звонков, договорился о 10 встречах, из которых возникло 3 заинтересованных лица и в итоге – одна продажа.».

То же самое говорится и про поиск работы – разослал 100 резюме, прошел 20 собеседований, получил 4 интересных предложения и нашёл работу.

У нас есть два пути увеличения своей продуктивности, беря во внимание вышеописанный принцип. Мы можем расширять воронку продаж – делать вместо 100 контактов в день 200. А можем стараться повысить эффективность той сотни контактов, которые приводили к одной продаже. Такой подход кажется более правильным.

Например, когда я на втором курсе искал подходящую и более оплачиваемую работу, то я послал буквально 2-3 резюме. Но делал это прицельно. Когда я узнал, что один мой знакомый бросает работу с хорошими условиями труда и достойным окладом, то выждав пару недель после увольнения оного – сначала написал резюме на адрес технического директора. Получив приглашение на руки поехал туда и попал на коврик генерального директора. Как результат я там проработал больше двух лет и сколотил стартовый капитал на запуск своего дела. В данном случае я даже и близко не рассылал 100 резюме. Я отправил несколько прицельных запросов, т.к. знал, что попаду в яблочко.

В то же время, не обеспечив достаточно широкое основание воронки продаж – нет никакого смысла жаловаться на судьбу, что что-то не получается. По сути ваша задача – наработать достаточную статику попыток. Результат не заставит себя долго ждать.

Что значит статистика? Статистикой можно считать 100 и больше попыток что-нибудь предпринять. Например, сделать 100 звонков в день для менеджера по продажам – это статистика. 5 звонков в день (если они не прицельные) – это не статистика, а имитация деятельности. В статистике считается, что если в выборке менее 100 элементов, то выводы делать преждевременно на основе таких данных.