Главный секрет успеха менеджера по продажам

Менеджер по продажам - это довольно сложная работа, которая по силам далеко не каждому. У меня был крайне неудачный опыт работы менеджером по продажам на местном радио. Я - паршивый продажник. Хотя, возможно, что я сликшом мало пытался. Возможно нужно было попробовать еще попрактиковаться месяц или два.

Но не секрет, что мужчины не сликшом склонны к большим количествам телефонных разговоров. Мы вообще в два раза меньше произносим слов в день, чем это делают женщины, так что это - скорее женская работа - уговаривать клиентов купить что-нибудь ненужное.

КАК МНЕ ПРОДАЛИ АБОНЕМЕНТ В ФИТНЕС-КЛУБ

Пару лет назад мне позвонила мой менеджер Оксана из самого дорогого фитнес-клуба города и предложила купить абонемент. Но она сначала предложила мне попробовать воспользоваться клубом бесплатно - сделать бесплатный пропуск. На что я вежливо отказался.

В ответ я не услышал никаких навязчивых попыток переубедить меня. Оксана просто предложила скинуть мне смс-кой контактный телефон и если я вдруг передумаю, то чтобы я смог ей позвонить. Через время я действительно передумал и мне и моему другу дали по проходному билету в бассейн.

Потом мы попросили у Оксаны организовать второй тест-драйв. И нам опять предоставили возможность посетить фитнес-клуб бесплатно. В итоге друг купил абонемент. И через пару недель и я к нему тоже присоединился. А спустя год мы оба сделали повторную покупку (продажу для нашего менеджера).

СЕКРЕТЫ УСПЕХА ПРОДАЖНИКА

Во-первых, не быть навязчивым. Если клиент говорит нет, то примите его отказ и в лоб не пытайтесь ему ничего втюхать. Во-вторых, у вас должна быть некоторая отстраненность от результата (я это называю внутренним похеризмом). То есть вам должно быть немного покласть на сделку, чтобы клиент почувствовал это и понял, что ему не пытаются любой ценой что-то навязать. В таком случае у клиента включается реверсивная психология и он нутром чувствует, что возможно эта сделка будет выгоднее для него, а не для тебя - менеджера по продажам.

Вскоре я убедился в этом и сам, когда ко мне стали обращаться различные рекламодатели, мне удавалось почти с каждым вторым и даже чаще заключать сделки по продаже рекламы. Когда клиент уже горячий и видит, что я не особо ему навязываю то, что он и сам хочет взять, то он склонен совершить сделку. За минувший год я таким образом умудрился заключить десятки выгодных сделок по одному только e-mail ни разу не общавшись с клиентами по телефону и не видя их в глаза.

Кстати, вот еще один совет. Когда к примеру подходит срок по аренде рекламного места или по продаже услуг фитнес-клуба, полезно бывает позвонить клиенту и спросить - будет ли он продлять. Этим способом я уже продаю одно рекламное место одному постоянному рекламодателю практически в течение всего 2015 года и в итоге это рекламное место уже выкуплено до 1 января 2016 года.