Иду на запах, иду на цвет. (часть 2-я)

Читайте тут первую часть главы: "Иду на запах, иду на цвет". А мы продолжаем. Кроме того, наше подсознание считывает визуальную информацию о фактуре.

Приятно ли брать вещь в руки? Есть фактуры, стимулирующие покупательскую активность. Изображение тоже передает тактильные ощущения.

Представьте себе книгу, которая оформлена обложкой из меха, но не настоящего, а нарисованного. Когда глаз эту информацию воспринимает, в мозгу запускается ассоциативный ряд и подсознательно хочется взять в руки предмет с приятной фактурой.

Сформированная система нейронных связей работает в заданном направлении по принципу наиболее явных ассоциаций, где часть лица – нос, цветок-роза, стиральный порошок – Ариэль, газированный напиток – Кока-Кола… Так создаются многие известные бренды: выявляются стандартные позитивные ситуационные ассоциации, и идет подстройка к существующим нейронным связям – это легче и быстрее, чем создавать абсолютно новую, нелогичную смысловую цепочку.



Эти же механизмы нейромаркетинг использует для манипуляции уже сложившимися нейронными связями, вызывая у покупателя ту или иную реакцию путем воздействия, например, запахом!

Есть интересный опыт: магазин Nike увеличил продажи в одном из своих залов, когда ароматизировал его запахом свежескошенной травы и Кока-колы, что вызвало ассоциации со стадионом. Продажи в этом зале поднялись на 80%!
Этот прием активно используется в общепите – кофейни «Шоколадница» распространяют запах кофе прямо на улицу, направив вентиляционный выход перед входом.

«…Уловленный на улице аппетитный аромат заставляет задуматься «А не перекусить ли?». Использование аромата готовящихся блюд или напитков обосновано экономически.



«В ресторанах, использующих воздействие на обоняние посетителей, средний чек может быть на 30% больше». Подтверждением этого может служить пример из розничной торговли: по данным CRG, в магазинах, где в воздухе распыляли аромат хвои и мандаринов во время предновогодних распродаж, объем продаж увеличивался на 22%.

«Аромат мандаринов и хвои ассоциируется с праздниками, и это положительно сказывается на покупательской активности», - утверждает Николас Каро, признанный авторитет нейромаркетинга.

Данные одного исследования показали, что распыление приятного аромата в одном из залов казино заставляло оставлять в игровых автоматах на 45% больше денег. И помните – запахи работают не только в реальности, многие картинки запускают механизмы воздействия запахом. Так работают изображения ароматного кофе, букетов роз, мандаринов, лимона и мяты и т.д. Для каждого бизнеса надо подбирать соответствующие запахи, иначе мы рискуем добиться противоположного эффекта.

В сфере В2В очень хорошо работают запах розы и герани, которые снимают напряжение и страх и повышают уровень доверия, а иланг-иланг, как афродизиак, еще и стимулирует речевую активность. Эти запахи лучше использовать в качестве натуральных эфирных масел, кроме того, количество должно быть небольшим.

Для запуска процесса выработки гормонов под влиянием запаха (именно это стойко меняет психоэмоциональное состояние клиента) достаточно одной молекулы!

Найдите запах Вашего бизнеса!

Например:
Свежие фруктовые запахи лучше всего использовать для продуктовых магазинов - это запах огурца или арбуза, для кондитерских - запах кофе, корицы и свежей выпечки.

Запахи сандалового дерева, розы, ванили, герани, цитруса, мяты – хороши для магазинов женской одежды.

Терпкий запах натуральной кожи, пряные, древесные и цитрусовые нотки подойдут для магазинов дорогой мужской одежды.

Легкие, сладкие и цветочные ароматы – запах ванили, земляники, ландыш и сирень, герань предпочтительны для детских магазинов.

Магазинам бытовой химии – прежде всего, позаботиться о хорошей вентиляции для нейтрализации запахов и установить контроль над целостностью упаковки! Уместны будут запахи свежести, мяты, фруктовые и хвойные.

Книжным магазинам – запахи сандала, восточные, пряные и свежие нотки мелиссы и лайма

Для магазина подарков подойдут ароматы мандарина, шоколада и сандалового дерева.

Музыкальное сопровождение или окружающие звуки так же влияют на состояние и принятие решения. Мелодичные композиции около 60 тактов в минуту хорошо подойдут для респектабельного бизнеса (магазина) - средней и высокой ценовой категории, они будут стимулировать импульсивные покупки.


В гипермаркетах и магазинах среднего и эконом класса используют энергичную музыку 90-110 тактов в минуту для активизации продвижения в магазине и быстрого принятия решения.

Конечно, музыкальное сопровождение должно соответствовать Вашей целевой аудитории, иначе Вы рискуете навредить своему бизнесу.

Все эти приемы хорошо знать и понимать для того, чтобы первое знакомство потребителя с Вашим товаром или услугой несло правильный контекст.

Что Вы хотите сказать человеку своим рекламным посланием? Если Вы сможете внести в него невербальные сообщения, то эффект от рекламы будет больше.

Насколько подготовлена почва Ваших клиентов, Вы поймете при первичном общении. Если мы говорим о продаже дорогих товаров – автомобилей, недвижимости и т.д., будет очень для Вас полезным, если Вы или Ваши менеджеры будут фиксировать базовую информацию – так Вы поймете, какого уровня материал необходим Вашему клиенту для принятия решения.

В продаже товаров более низкой ценовой категории применимы небольшие анкеты, в которых галочкой можно отметить те пункты, которые будут соответствовать уровню информированности и заинтересованности клиента и т.д.



Рекламный бюджет P&G за прошедший год составил 6 млрд. долларов.

Так, например, существует рекламная практика в роддомах у компании «Памперс» (бренд P&G) - мамочкам приносят пакет с несколькими памперсами для новорожденных, кучу рекламных материалов – буклеты, журналы и т.д. в обмен на заполненную анкету.

Так они «захватывают» клиента непосредственно в момент его появления на рынке. Все они, за редким исключением, оказываются в роддоме, где автоматически включаются в рекламную компанию «Памперс». Популяризаторами при этом выступают медсестры, которые получают небольшое вознаграждение за каждую заполненную анкету.

С Уважением -
психолог, консультант, специалист по развитию
Елена Сычевая.
http://vk.com/blago2sostoyanie
http://armator-invest.ru