КАК люди покупают?

Недавно компания Ogilvy Action (США) провела большое маркетинговое исследование. По результатам выяснилось, что 14% покупателей принимали решение о покупке непосредственно в магазине, 10% уже в магазине меняли свои решения о покупках, а 29% совершали незапланированные спонтанные покупки. Что нам дает эта информация? Понимание того, что если клиент пришел, то на его решения можно и нужно влиять на протяжении всего периода продажи.

Есть две категории покупок – плановые и импульсивные. Прежде всего, это разделение по типу принятия решения, но принципиально, мужчины больше склонны к импульсивным покупкам (мы не говорим о приобретении серьезных вещей, таких, как машина, дом и т.д.), а женщины к плановым, хотя, конечно, могут совершать и незапланированные.



60-70% покупок в гипермаркетах относятся к импульсивным. Но! Наличие более 5-ти предметов одной категории или цветов одной модели затрудняет выбор!

По статистике читают ценники 86% женщин и 72% мужчин. Большинство мужчин вообще считают, что для них проявлять интерес к цене при покупке недорогих товаров – потеря статуса! А безразличие к цене в дорогих покупках становится возможностью самоутверждения своей мужественности и состоятельности. Поэтому мужчины более подвержены влиянию, чем женщины – им слишком хочется быстрее завершить процесс покупки. (По-другому подходят к покупкам мужчины в секторе В2В!)



Мужчины двигаются по магазинам быстрее, их маршрут, как правило, обозначен четкой целью, но именно это напряжение не дает им сосредоточиться на ценниках и выбрать более интересный вариант, и именно они основные потребители товаров прикассовой зоны, где им приходится томиться в ожидании. Они гораздо легче поддаются внушению, чем женщины, — им так не терпится поскорее выйти из магазина, что они готовы на все (по статье Пако Андерхилл).

Конечно, это зависит еще и от уровня благосостояния – кто-то может мимоходом прикупить еще один автомобиль (потому, что скидка на Ягуары), а кто-то планирует покупку телевизора и копит на него деньги. Процент незапланированных покупок повышает возможность оформления кредита при покупке.

Так, человек понимает, что ему не надо ждать, копить, он получает эту вещь сейчас и, в большинстве случаев, без переплаты. Получается покупка в рассрочку. Сейчас много предложений, когда даже автомобиль Вы можете купить в кредит без первого взноса.

Например, у меня была такая ситуация, когда машина была в ремонте, на второй я попала в аварию, достаточного количества свободных денег не было, а машина нужна была срочно, тем более что первую я собиралась после ремонта продать. Я зашла в Интернет, посмотрела, какие есть предложения, обзвонила пару салонов (благо я ТОЧНО знала, что мне нужно), и из нескольких предложений, где мне готовы были максимально быстро предоставить автомобиль необходимой комплектации без первоначального взноса в кредит, я выбрала то, что было удобнее.

Уже через пару дней я забрала свою новую машину. Машина для меня – рабочий инструмент и средство передвижения, мне было важно решить этот вопрос быстро, с минимальными затратами времени и желательно без лишней беготни – в Петербурге, в начале зимы, когда холодный дождь сменяется мокрым снегом и все это приправлено пронизывающим ветром, перемещаться пешком и на общественном транспорте – удовольствие ниже среднего.

Так для меня это не было плановой покупкой, скорее импульсивной, потому, что на моем месте каждый человек принял бы свое решение – один решил бы поездить месяц-другой на такси, другой на общественном транспорте, а третий взял бы машину в прокат.

С Уважением -
психолог, консультант, специалист по развитию
Елена Сычевая.
http://vk.com/blago2sostoyanie
http://armator-invest.ru