КАК люди покупают? (часть 2-я)

Импульсивные покупки стимулируются несколькими факторами:

· скидка – возможность купить дешевле полезную вещь

Так повышают продажи все акции, которые человек видит уже в магазине, скидки на ценниках (перечеркнутая цена, 3 по цене 2х и т.д.)

· совпадение факторов: надо + увидел (вспомнил) = купил

Так покупают почти все комплектующие и расходные материалы – для повышения продаж всегда имейте ряд сопутствующих товаров: к технике – батарейки, лампочки, к люстрам – бра, светильники и торшеры в комплект. Приехал на заправку – купил «омывайку»

· наличие свободных средств

У каждого человека своя планка возможных трат на импульсные покупки, свое понятие «дорого», хотя, есть и те, кто потратит столько, сколько есть, если его зацепит. Так если заходишь в гипермаркет, кажется не так много чего надо, а выходишь с полной тележкой – это вспомнилось, то со скидкой, это очень уж приглянулось. Некоторые вещи мы покупаем не потому, что уже нужно, но мы это используем постоянно – например, женщины часто покупают цветные бумажные салфетки не потому, что в доме нет салфеток, а потому, что им понравился цвет или рисунок. А дома уже может лежать несколько упаковок салфеток – эти на Новый год, эти – детские, эти под одну скатерть – эту под другую… «а вот таких розочек у меня еще нет – они такие милые!»

· эмоциональный контакт с продавцом

Чаще работает при продаже недорогих товаров. Человек не собирался покупать, вещь ему не нужна, но девушка мило улыбнулась, и мужчина купил какую-то не нужную ему мелочь, или продавца стало жалко – такое бывает у женщин постарше в отношении молодых и неловких мужчин, они вызывают материнский инстинкт.



Эти же моменты стимулируют и более серьезные, но уже не импульсные покупки и хорошо работают в сфере В2В. Кроме того, если покупатель и продавец представители разных полов, то не забывайте, что человек – существо сексуально активное на бессознательном уровне.

Если человек Вам симпатичен, то его шансы продать Вам что-то повышаются и наоборот. У людей, которые нам не приятны, мы покупаем что-то только при жесткой необходимости.

· предложение купить на сдачу

Часто спрашивают – на сдачу … возьмете? Или так и говорят – мелочи нет, могу дать сдачу … (в зависимости от направленности магазина – спичками, кнопками, воздушными шариками и т.д. – любой копеечный высоко маржинальный товар, который находится в прикассовой зоне). В В2В или оптовых продажах можно предложить добить до круглой суммы.

· Предложение от продавца купить что-то в дополнение

К тому, что уже в корзине, можно предложить что-то логичное: если это техника, которая работает на батарейках – предложить батарейки, аккумуляторы и т.д. или как в ресторане к рыбе – белое вино, к мясу – красное.

· Хватательный рефлекс

Если стоит толпа и что-то оживленно разбирает, это вызывает повышение покупательской активности. Описан случай, как один из американских гипермаркетов нанял группу волонтеров, которые создавали ажиотаж вокруг товара, который надо было распродать в периоды максимального скопления людей в магазине. Они разбирали часть товара, оживленно выбирая и выискивая что-то в распродажных корзинах, потом спустя какое-то время продавец возвращал товар на место, и история повторялась.

Чувство стадности присуще человеку и оно работает на уровне бессознательного – если это кому-то нужно, то значит нужно и мне!

· Статус, имидж (зависть)

Если есть у соседа, то мне тоже надо. Уже все ходят с 5м айфоном! Мне тоже срочно надо обновлять!

·И т.д.

Этот список можно пополнять исходя из своей специфики, моделируя новые возможности и новые потоки клиентов.

Помните – обычно мужчины совершают незапланированные покупки в два раза чаще, чем женщины (65% неосознанных оплаченных покупок).



Решения они принимают быстрее, поэтому в случае, если Ваш клиент мужчина, у Вас на маневры нет времени! Это импульсное принятие решения – до 1 секунды! Мужчина, как правило, хочет купить что-то срочно – ему важно, чтобы было все в комплекте, с доставкой и уже сегодня, он готов за это доплатить.

Если Вы можете сократить срок доставки за дополнительную оплату, Вы, таким образом, получите больше клиентов и больше денег.

Бедный, неудачный, несчастливый и нездоровый это тот, кто часто использует слово "завтра".
Роберт Кийосаки

Идеальная модель магазина мужчин обеспечивает структурирование отделов и складскую логистику, наглядные пособия с техническими характеристиками, которые позволяют принимать решение при беглом ознакомлении.

Мужской тип покупок хорошо удовлетворяют магазины-склады, которые позволяют приобрести, например, все для ремонта, путем подбора полного комплекта с консультантом, который прямо в присутствии клиента в электронной базе смотрит наличие, отправляет все в корзину и остается только оплатить и назначить дату и время доставки.

Женщине принимает решение о покупках по-другому, ей важнее скидки, новизна, она воспринимает мир более эмоционально, но – не обольщайтесь! Женская логика тем и страшна, что обработка информации происходит не только в правом полушарии мозга – т.е. не только эмоции и интуиция включаются в процесс, но подключается и левое, т.е. происходит сложный процесс совмещения несовместимого – логики и эмоций. Каждый раз это неповторимая комбинация – или по своей наивности или по своей непредсказуемости. Но и в этом тоже есть своя типология поведения.

Женщина в среднем совершает 25% незапланированных покупок. Женщина охотнее покупает у мужчины продавца приятной внешности. 92% женщин выбирают рекламу с фрагментарно открытым красивым мужским телом.

Женщине важнее сам процесс покупок, для нее оптимальный вариант, если она может спокойно пройтись по магазинам, поикать то, что ей нужно, примерить, посоветоваться, ей важна эстетика и красота всего, что она покупает. Даже если это швабра, из двух одинаковых она выберет ту, что ей будет больше подходить по цвету.

Если мужчина взял вещь в примерочную, то причина, по которой он ее не купит – не подходящий размер. Женщина может не купить даже идеально сидящую вещь по ряду причин.

• По исследованиям 65% мужчин, покупали выбранные вещи после примерки, из женщин - только 25%



Для женщины шопинг, в отличие от мужчин – это психологическая разгрузка. Поэтому, розничная торговля, ориентированная на женщин, должна способствовать тому, чтобы женщина почувствовала внимание и заботу о себе.

С Уважением -
психолог, консультант, специалист по развитию
Елена Сычевая.
http://vk.com/blago2sostoyanie
http://armator-invest.ru