Как научиться продавать товар или услуги (тонкости психологии продаж)

Многие менеджеры по продажам (особенно начинающие) пытаются сделать продажу нахрапом - пытаясь сделать максимальное количество предложений, максимально выверенными слвоами как можно большей аудитории людей. Есть специальные языковые и манипулятивные техники, чтобы повысить результативность. Есть так называемые скрипты телефонных диалогов, типовые ответы на типовые возражения и так далее. Но все это - от лукавого.

Конечно, если ты будешь реально делать по 100 звонков в день, то может быть тебе и повезет и сделаешь свою продажу. Но просто потому, что ты угадал и этот человек действительно ищет подобную услугу. Но хочешь ли ты так проводить свою жизнь - звонить сотням людей в день как робот-машина? Или хочешь ли ты навязывать услуги, ходя по офисам потенциальных клиентов. Если ты любитель поговорить с незнакомыми людьми по телефону или проводить много личных встреч с незнакомцами, то может быть тебе и подходит такая тактика продаж.

Но чтобы реально научиться продавать товар, нужно залезть в голову к потребителю данной услуги. Что он хочет? О чем он думает? Я от природы отвратительный продавец. Хуже меня не найти. Однако когда я знаю что мой товар или улуга хорош и что это реально поможет данному человеку, я ему продам это с полпинка. Но для этого нужно прочувствовать несколько моментов.

1. Понять, что хочет клиент

Возможно, что ты и сам не захочешь клиенту продавать свой товар, когда услышишь его ожидания. Зачем продавать человеку нечто ненужное? Репутация дороже. Поэтому надо выяснить, что хочет человек. И возможно ты сможешь предложить ему что-нибудь другое.

2. Ни в коем случае не навязывать

Желательно вообще изначально забить на результат. То есть заиметь некое внутреннее равнодушие за результат сделки. Как только клиент почувствует, что ему что-то там навязывают - он от тебя сбежит. А вот когда человек понимает, что тебе по бороде - случится ли продажа или нет, происходит нечто странное. Продажи начинают идти одна за другой. Про это говорили многие гуру и бизнес-тренеры. Не ясна механика этого феномена. Но тем не менее - это работает.

3. Продавать не товар или услугу, а результат

Клиенту не нужен личный автомобиль. Ему нужно тепло и уединенно ездить по городу без общественного транспорта, без такси. Также ему может быть нужен статус, какие-то ощущения от управления личным автомобилем. Про это наслышаны все маркетологи, что продавать необходимо не сам продукт, а то, что он даст. Условно говоря, ты продаешь не дрель, а дырки.

Сам собой разумеется, нужно продавать востребованный и качественный продукт. Тогда можно рассчитывать на рекомендации от довольных клиентов своим друзьям и занкомым. Может сработать так называемый эффект сарафанного радио.