Как правильно вести переговоры?

Искусство ведения переговоров незнакомо большинству из нас, о нем мало что знают даже опытные продавцы. И все потому, что мало кто тратит время на то, чтобы правильно понять смысл слова «переговоры» и следовать их золотым правилам.

Первая и самая большая ошибка – непонимание смысла слова «переговоры». Когда я спрашиваю людей на моих семинарах, что оно означает, я получаю примерно такие ответы: «переговоры – это насколько выгодными для меня будут условия сделки» или «переговоры – это насколько дешево я могу купить». Для многих людей переговоры – это сложная тактика уклонений и атак или взаимных уступок, которые обычно предполагают снижение цены или улучшение условий.

Слова «переговоры» происходит от латинского negotiatus– причастия прошедшего времени, которое в переводе означает «вести дело, бизнес». Очень важно понимать это первоначальное значение слова, поскольку основная цель переговоров – продолжение ведения бизнеса посредством общения с другими людьми для достижения соглашения.

Поэтому лучше выбросьте из головы убеждение, что переговоры – это снижение цены, необходимое для достижения соглашения. Низкая цена не всегда способствует заключению удачной сделки. Она лишь обеспечивает меньшую маржу для вас и вашей компании. Ваша основная задача на переговорах – прийти к соглашению, и для этого ваше предложение должно иметь ценность. То решение, которое предлагает ваш товар или услуга, – вот главный момент переговоров, но никак не цена.

Здесь я представил 3 из 12 золотых правил переговоров, о которых я никогда не забываю, вне зависимости от того, сложные ли переговоры я веду или нет.

Начало переговоров – за вами. Вы всегда должны выступать инициатором переговоров, потому что тот, кто их начинает, обычно контролирует их исход. Если вы позволите другой стороне начать переговоры, вы будете постоянно утрачивать контроль, зачастую даже не понимая этого. Например, когда вы спрашиваете кого-то, каков бюджет его проекта, вы позволяете ему начать переговоры. А потом вы потратите свое время не на поиск оптимального решения, а на разбирательство с цифрами. Когда я решаю вопрос с цифрами, я могу даже специально помешать собеседнику начать переговоры. Звучит странно, но на самом деле очень важно выступить инициатором сделки. У меня однажды был клиент, который хотел первым предложить свои условия. Я вежливо сказал: «Простите, я ценю ваше стремление рассказать мне, что вы можете для меня сделать, но я хотел бы, чтобы вы дали мне минуту, чтобы я изложил, что у меня есть для вас. Если вам что-то не понравится, скажите мне об этом». Это позволило мне контролировать начало переговоров.

Всегда ведите переговоры на бумаге. Я знаю многих опытных продавцов, которые совершают ошибку, обсуждая и работая над условиями соглашения, не излагая своих идей на бумаге. Но целью переговоров является заключение формального, изложенного на бумаге договора, а не рассказывание историй и бросание слов на ветер. Когда я делаю какое-либо предложение, я подтверждаю его документом, который я составил прямо перед клиентом. Он содержит все условия договора, и для будущего клиента он становится реальным документом. Если вы заключили договор на словах, а потом решили закрепить его на бумаге, на заключение сделки вы потратите больше времени. Но если вы составляете письменный договор непосредственно в процессе переговоров, вы всегда будете готовы поставить под ним свою подпись в тот момент, когда сделка будет заключена.

Всегда сохраняйте спокойствие. За столом переговоров можно всегда найти скрытые планы, амбиции и эмоции. Опытные переговорщики знают, как сохранить спокойствие, оставаясь на позиции лидера и не переставая предлагать решения, в то время как все остальные охвачены ненужными эмоциями. Крики, гнев, оскорбления попытки выпустить пар помогут вам почувствовать себя лучше, но такое поведение во время переговоров вряд ли принесет вам что-то хорошее. Когда все ваши собеседники начинают эмоционировать, оставайтесь спокойным, как Спок (персонаж сериала «Звездный путь», который отлично умеет скрывать свои эмоции – прим.пер.), и не забывайте использовать логику.

Грэнт Кардон

Читать также: 10 шансов выиграть переговоры