Как провести переговоры с клиентом

Раньше у меня плохо получалось вести переговоры с клиентами. Я иногда даже не осознавал, что некоторые из этих людей могут оказаться моими потенциальными клиентами. Например, люди писали о желании разместить бесплатно пресс-релиз на моих сайтах. Вместо того, чтобы попросить хотя бы минимальную оплату, я бесплатно размещал пресс-релизы или вовсе отказывал этим людям. При этом я не понимал, что если они действительно хотят что-то разместить на сайте, то они готовы заплатить за это. Логично, не правда ли?

Еще одно наблюдение. Теперь уже с точки зрения клиента. Знаете ли вы, что когда вы собираетесь что-то покупать, у вас почти всегда есть возможность попросить уценить товар - сделать скидку. Причем такая возможность есть как на рынке, где торгуют, в основном, индивидуальные предприниматели, так и в круных федеральных сетях, где почти у каждого сотрудника есть возможность сделать скидку. Речь может идти о 5% или о 30%. Так или иначе, за спрос вас не побьют.

Есть книга о ведении переговоров, которая называется «Сначала скажите нет». Книгу пока что еще не читал, но суть ее ясно из названия. Если вы покажете, что сделка вам нужна меньше, чем вашему партнеру по переговорам, то вы с большей вероятностью получите выгодный именно для вас контракт - на ваших условиях.

НЕ БОЙТЕСЬ ГНУТЬ СВОЮ ЛИНИЮ

Часто в предпринимательской практике лучше всего делать исходя из ваших условий или не связываться с тем или иным партнером вовсе. Вы не благотварительная организация и не можете себе позволить невыгодные сделки, которые в конечном итоге просто убьют ваше дело. С некоторыми клиентами лучше придерживаться стратегии «не связываться», чем работать по тем условиям, которые они хотят от вас.

УСЛЫШЬТЕ КЛИЕНТА

Но это не значит, что нужно общаться высокомерно или отвергать все предложения о сотрудничестве. В первую очередь вы должны услышать, в чем заключается «боль» вашего клиента. Если вы его хорошо поймете, то сможете подготовить такое коммерческое предложение, которое ударит точно в цель и сделка состоится. То есть слушать вы должны больше, чем говорить.