Как управлять продажами?

Любому бизнесмену, тому, кто задумывался о создании своего бизнеса, тем, кто его уже создал и, особенно, тем, кто уже много лет в бизнесе – с разным уровнем успеха, безусловно, хочется сделать так, чтобы бизнес был успешным и перешел по наследству его детям и внукам. И конечно, каждому из нас хочется когда-то, желательно еще до наступления «преклонных лет» пожинать плоды своей многолетней деятельности, вкушая все прелести обеспеченной жизни.

Не все так сложно, как кажется или как стремятся внушить конкуренты. Бизнес, как и любой процесс, имеет свои закономерности, зная которые, Вы гарантированно поднимаете свои шансы на успех. Конечно, всегда есть нюансы, но есть вещи одинаково важные для любой сферы бизнеса. Именно они и являются опорными точками здоровой жизни Вашего ДЕЛА.

Итак, начнем обследование организма, под названием Бизнес, с анализов, затем поставим диагноз, назначим лечение или поговорим о профилактике, что, безусловно, приятнее, дешевле и эффективнее. А я, как бизнес-консультант с 15тилетним опытом развития как своего, так и чужого бизнеса, поделюсь своим опытом …

Продажи - это сердце Вашего бизнеса, его двигатель.

Цель любого коммерческого предприятия – это извлечение прибыли, что и прописано в Уставе каждой компании. Продажи обеспечивают поток финансов, который питает любой бизнес, невзирая на специфику. Выигрывает на рынке та компания, которая активно занимается маркетингом, т.е. исследованием рынка и продажами. Только активное осознанное движение навстречу к своему клиенту, его изучение и Ваши активные действия, направленные на продажи, будут по-настоящему приносить Вам прибыль. Поэтому все в Вашей компании должно быть сконцентрировано вокруг отдела продаж. Остальные отделы должны стать вспомогательными, обеспечивая оптимальную работу менеджеров со своей стороны. Ибо, если менеджер сегодня не продаст (не выставит во время счет, не получит согласованный договор, не сможет отгрузить товар), то завтра бухгалтерии будет нечего считать, юристам будет не для кого писать, а количество складских работников окажется избыточным, а значит – кого-то надо будет сократить… В идеальном варианте в компании все, до последней уборщицы должны работать в прямой заинтересованности на поддержку отдела продаж.

Кроме того, надо помнить о том, что продажи должны быть управляемыми. Это значит, что мы не ждем очереди из покупателей, не зависим от того, сколько в этом месяце к нам придет клиентов, а начинаем сами планировать объем продаж и методично его выполнять. Продажи – это технология, которая состоит из стандартных процессов, что позволяет их оценить и взвесить, проанализировать, систематизировать и оптимизировать. А попросту говоря – улучшить результат.

Исследование процесса продаж – первый ключ к управлению.

Для того, чтобы управлять продажами в своем бизнесе, Вы должны точно знать ответы на основные вопросы:

• Какую прибыль приносит каждый продукт, что приносит Вам максимальную прибыль – какова Ваша эффективная товарная матрица?
• Позиционирование на рынке - какова точная сумма Вашей прибыли и емкость рынка в данный момент?
• Аудит рекламы - какая реклама эффективна именно для ваших товаров либо услуг?
• Какая мотивация сотрудников лучше всего работает именно в Вашей компании, в Вашем бизнесе?
• Концепция работы Вашего бизнеса - Насколько хорошо налажены бизнес-процессы в Вашей компании?
• КPI своих сотрудников..
• и т.д….

При этом Вы должны постоянно мониторить ситуацию, чтобы иметь возможность оперативно менять стратегию при каких-то движениях рынка.

До тех пор, пока Вы не исследовали показатели своего бизнеса, Вы не можете провести сравнительный анализ и расставить фигуры на шахматной доске. Информация так же должна постоянно обновляться. Управлять можно только тем, что тебе известно. Иначе может случиться ситуация, как в известной с детства сказке «Варвара-Краса длинная коса», где царь Еремей с легкостью расплатился с Нечистью за чашу воды родным сыном, только потому, что считал, что все знает в царстве своем.
Сделать это Вы можете самостоятельно или с помощью специалиста – бизнес-консультанта.

Обработка и анализ данных - второй ключ, диагноз и корректировка.

Все данные, полученные при исследовании показателей Вашего бизнеса, должны быть систематизированы, проанализированы и вести к конкретным действиям по корректировке. Например, я часто сталкиваюсь в быстрорастущих компаниях с избыточностью персонала, когда на каком-то скачке развития был набран дополнительный персонал, а далее ситуация либо изменилась, либо не анализировалась. При этом изначально вопрос можно было решить на уровне оптимизации рабочего процесса. Т.е по результатам такого анализа мы можем оптимизировать бизнес-процессы, выявить реальную загруженность персонала и, либо поставить незагруженным специалистам дополнительные задачи по развитию бизнеса, либо уволить незагруженных людей, чтобы избежать лишних затрат и не заниматься растлением личности человека, который вынужден жить «на халяву», что, как известно, приводит к деградации личности. Здесь мы рассмотрели только один из возможных вариантов.

В любом случае, если при аудите бизнеса Вы обнаруживаете некую дыру, то Ваши действия естественным образом будут направлены на ее устранение. Либо мы «латаем» дыру либо меняем то, что уже отработало свой век. В идеальном варианте у Вас должно быть четкое понимание движения денег, товаров на складе, себестоимости и прибыли. Эти данные необходимо иметь (Лучше эти данные) в экселевском документе, который позволяет путем манипуляции с цифрами просматривать динамику изменений или в специальных программах, которые на настоящий момент существуют на рынке ИТ-продукции как в базовых версиях, так и в индивидуальных разработках. Так же важно понимать, за что Вы платите деньги каждому из сотрудников. При этом понимание должно быть обоюдным. В таком случае Вы избегаете ситуации, когда возмущенные сотрудники, привыкшие работать 6-7 часов, а в пятницу и 4-5, будут считать для себя переработкой остаться до 18 или 19 часов, чтобы закончить срочную работу или подготовиться к тендеру. Или к тому, что какую-то рабочую нагрузку они будут воспринимать как дополнительно оплачиваемую, за которую почему-то им не платят. Все это они должны делать за оклад и в свое рабочее время. Такой документ реально нужен обеим сторонам для адекватного понимания – кто кому чего и сколько должен. Вполне возможно его составлять вместе с сотрудником – пусть он сам Вам напишет, какие функции он выполняет, Вы можете совместно прочитать проект должностной инструкции, обсудить его и дополнить, а может наоборот разделить функции, если они избыточны для одного человека или их проблематично совмещать. И вот именно это понимание дает возможность Вашему бизнесу дышать свободно, финансовые потоки циркулируют, подпитывают все органы-отделы, делает его живым, способным расти и развиваться.

СОВЕТ от Эксперта (профилактика и укрепление):

1. Опишите бизнес-процессы на вашем предприятии. Если затрудняетесь сделать это самостоятельно, пригласите внешнего консультанта.

2. Определите свою эффективную товарную матрицу – вывести ее помогает исследование линейки продуктов, что приносит больше прибыль с единицы товара, а что больше всего покупают? Так, например, в магазинах всегда есть продукты повышенного спроса (например – хлеб, сахар, картофель и т.д.), в супер-маркетах всегда принимается решение, какой из продуктов брать для привлечения клиентов. Так, например, в «Народном» картофель и сахар продают ниже закупочной стоимости

3. Постройте систему продаж в своей компании. Только системный подход позволит Вам реально управлять продажами. Только система поможет поддерживать и увеличивать уровень продаж. Опишите, стандартизируйте и разделите процесс продаж на несколько частей: так Вы повысите производительность. Сделайте для продавцов инструкции и отчеты, чтобы они точно знали, что они должны делать и в каком объеме, а так же и то, что за это им придется отчитываться.

Одна из частей процесса – это работа с холодным рынком – привлечение новых клиентов. Создание базы для последующей работы с ней. Здесь есть свои механизмы и стратегии, свои инструменты.

Вторая часть – это непосредственно работа с базой клиентов – первые продажи. Клиента надо «довести» до оплаты.

Третья часть – это сопровождение клиентов в том случае, если у Вас услуги или поставки, на которые заключаются договора длительного срока, или работа с постоянными клиентами, предполагающая вторичные продажи. Тут тоже есть свои фишки и нюансы.

Идеальный вариант: Три части продаж должны вести три человека. В небольшой компании можно это разделить условно, поручив из первой части фактическое первое взаимодействие с клиентом секретарю. Он же создает основу будущей клиентской базы.

Далее база обрабатывается опытным менеджером и, после первой продажи, клиент переходит в руки бухгалтера, который обеспечивает отгрузки товара и документооборот. А менеджер обеспечивает сопровождение общения и, по возможности, повторные продажи.

Самый показательный пример конвейера – «Макдоналдс» - предприятие общественного питания, где люди без квалификации, руководствуясь четкими инструкциями, жестко разделены по функционалу, обслуживают максимальное количество посетителей, принося большую прибыль. Как известно, эффективность работы в режиме конвейера увеличивает эффективность на порядки, даже не в разы!

4. Обратите внимание на то, откуда к Вам приходят клиенты, расширяйте возможности притока новых клиентов, каждый день совершайте ряд действий по привлечению новых клиентов и вкладывайтесь в увеличение конверсии (эффективность рекламы). Поведите аудит рекламы. (Всем читателям бонус – 50% скидка на базовый аудит рекламы!)

5. Имейте всегда несколько опор в ключевых точках бизнеса. Стоит обратить пристальное внимание на то, что если Ваш бизнес будет опираться на одного ключевого сотрудника, поставщика или покупателя, то это значительно увеличивает риски его короткого жизненного цикла. Поэтому старайтесь иметь в компании взаимозаменяемых сотрудников, которые могут подменить друг друга на время болезни, отпуска, или дать Вам время на подбор персонала в случае увольнения.

Так же обязательно ищите варианты, как Вы можете закрывать возможные перебои в поставках и уж тем более, ищите нескольких опорных (якорных) клиентов. Это позволит Вашему бизнесу более надежно стоять на ногах. Помните русскую пословицу – «конь о четырех ногах, и то спотыкается» - не стойте на одной ноге!
Пусть Ваш бизнес будет процветающим, развивающимся долгожителем с крепким здоровьем и большими планами, уходящими далеко за горизонт нашей жизни!

… продолжение следует!

C Уважением,
Елена Сычевая
89119293260

Бизнес-консультант,
Генеральный директор компании
"Арматор-Инвест"

mc-armator.ru