Мотивация продажника (менеджера по продажам)

Фото с сайта vseokey.ru

Фото с сайта vseokey.ru

Обязательно учтите мотивацию «продажника» к работе. Что-то в этой работе должно ему нравиться. Не обязательно, чтобы сотрудник был влюблен в свою профессию, поскольку крайне мало людей по-настоящему любят профессию менеджера по продажам, и если Вы будете искать такого сотрудника – это может продлиться до скончания века. Но к некоторым обязанностям этой профессии у него должна лежать душа. К примеру, это может быть человек, который искренне любит общаться с разными людьми. Или ему нравится постоянно обучаться и узнавать новое, рассказывать о нем, а в Вашей компании постоянно обновляются продукты. Это может быть и такая вещь, как стремление постоянно побеждать, ведь каждая продажа – это маленькая победа.

Что касается денежной мотивации – к ней следует относиться осторожно. Практика показывает, что одной финансовой мотивации недостаточно для хорошей работы. Конечно, бывают люди – исключения из этого правила. Для них деньги – действительно самое главное. Как правило, это люди в отчаянном финансовом положении. Не в смысле, что они голодают, но, скажем, нужно платить множество кредитов. Или на шее висит много иждивенцев, а может и мало, да удало. Такие люди будут работать как автоматы, независимо от того, нравится им работа или нет, но как только им поступит более выгодное финансовое предложение (а хорошим «продажникам» оно всегда поступает) – они тут же Вас покинут. Еще есть риск, что они просто «сгорят» на работе.

Все это, разумеется, не означает, что нужно предлагать «продажникам» зарплату сильно ниже средней по рынку. Но если Вы будете учитывать другие пожелания людей, финансовые вливания в сотрудников завышать не придется. О том, что основную часть зарплаты менеджера по продажам должен составлять процент – распространяться не буду, поскольку это уже давно известная истина.

Вообще, если Вы хотите, чтобы «продажник» хорошо работал – максимально облегчите ему жизнь. Подготовьте каналы, по которым можно нарабатывать клиентскую базу. Подготовьте шаблон презентации для клиента. Схему холодного/входящего звонка. И главное – создайте равномерную атмосферу. Если вокруг менеджера все работают на компьютере, а ему нужно звонить в незнакомые компании – он сделает мало звонков и сделает их неэффективно. Поэтому всегда сажайте менеджера по продажам рядом с его собратьями по профессии.

Некоторые директора небольших компаний, испытывая необходимость в человеке, который будет продавать их продукт, берут себе на работу одного «продажника». Это классическая ошибка! По вышеописанным причинам, один менеджер по продажам вряд ли будет работать хорошо. Нужно хотя бы два менеджера, чтобы они могли ощущать себя командой, делиться успехами и проблемами, понимать друг друга как профессионалы. Обмен опытом также будет очень полезен – один менеджер, наблюдая за работой другого, сможет как бы видеть себя со стороны, учитывать ошибки и отмечать удачные моменты. Кроме того, он будет давать коллеге обратную связь, с помощью которой тот тоже сможет совершенствоваться.

Вместе с тем, разным менеджерам нельзя выстраивать один и тот же процесс работы, если они разные по профессиональным и личным качествам. Им можно и нужно выставить одинаковый план по деньгам, но процесс работы должен быть индивидуальным. Одному, к примеру, нужно сделать за день 50 холодных звонков, а другому в это время лучше посидеть в интернете, выискивая нужную информацию, и 10 звонков ему вполне хватит. Как правило, у руководителя есть свой стиль продаж, и он хочет, чтобы сотрудники тоже его придерживались. Не стоит, позвольте им работать так, как им комфортно – и они достигнут куда лучших результатов.

Автор: Татьяна Болотина