Основное правило ведения переговоров

Пусть француз говорит первым

Пусть француз говорит первым

В переговорах тот, кто первый говорит, тот играет «черными». Как в шахматах. Тот, кто играет черными, тому тяжелее выиграть, чем тому, кто играет белыми. Поэтому важно постараться сделать так, чтобы на переговорах первой говорила противоположенная сторона.

Например, вы пришли на встречу, рассказываете о своей идее, говорите о том, что вам нужны инвестиции в размере такой-то суммы. И после этого вы должны постараться узнать у своего партнёра, на каких условиях он мог бы вам дать эти деньги. Запросы у всех разные. Кому-то хватило бы 20 процентов годовых, а кому-то и 25 может показаться слишком мало, особенно если идея достаточно рискованная. Вы должны сказать что-то вроде этого: «а как бы тебе было интересно?». И если ваш партнёр не очень опытный, то он сразу скажет, что он бы одолжил вам деньги под процент, например 20% годовых. А если он опытный, то он никогда первый не скажет эту сумму и постарается уже у вас узнать, что вы готовы предложить.

Будет дипломатичный ответ: «Я хочу выслушать твоё мнение. Пожалуйста сформулируй на каких условиях ты бы хотел получить эти деньги. Как тебе будет выгодно, что бы ты хотел?».

Эту тонкость нужно учитывать на любых переговорах. Тот, кто первый говорит условия на переговорах, то находится изначально в худшем положении. Почему? Например, собеседник сразу скажет вам, что готов дать деньги под 20%. А вы в то же время возможно были готовы получить от него деньги под ставку 30% годовых. Это называется «opening position» – открытая позиция. И если названа изначально ставка 20%, то скорее всего вы сможете получить ещё более низкий процент вроде 17% годовых. Понимаете в чём фишка? Поэтому нежелательно озвучивать свою позицию первым.

То, о чём человек говорит в начале – это не то, о чём с ним можно в конце договориться.

Если противоположенная сторона опытная в ведении переговоров, то вам придётся всё-таки сказать первым на какие условия вы готовы пойти. Вы должны быть к этому готовы – называть конкретные цифры и конкретные условия. Но будьте готовы к торгу.

В переговорах крайне важна ваша внутренняя уверенность. На переговорах ваш партнёр смотрит в ваши глаза и на интуитивном уровне, как правило, чувствует способен ли ты реализовать задумку?

Статья подготовлена на основе вебинара Алекса Янковского

Алекс Яновский - успешный предприниматель, бизнес-тренер, автор методик личностного развития и обучения бизнесу и предпринимательству. Алексу 41 год, он родился в маленьком украинском городке, но уже 22 года живет в Америке, где за 20 лет построил с нуля 10 компаний. Самая успешная из них достигла оборота 30 млн. долларов в год, штат сотрудников составлял 130 человек.

Алекс Яновский был в совете директоров крупных международных мультимиллиардных корпораций и успешно руководил ими. В одной из таких компаний, имевшей подразделения в 35 странах мира, работало 50 000 человек. В этой компании Алекс Яновский занимал пост директора по развитию бизнеса.

Сейчас одним из приоритетных направлений для Алекса является преподавательская деятельность.