План продаж

Разумеется, к менеджерам по продажам стоит относиться внимательно и максимально облегчать им жизнь. Но при этом не стоит им сочувствовать и допускать какие-то поблажки, если они работают не очень хорошо и не выполняют план. Помните, что мало кто работает менеджером по продажам по собственному желанию, и поэтому многие сотрудники при возможности будут филонить на работе – такова еще и национальная черта нашего характера. Да, продавать любой продукт – сложно, но Вы наняли сотрудника именно для того, чтобы он выполнял эту сложную работу, и если он с ней не справляется – поблажек ему делать не стоит. Требуйте постоянного отчета, желательно еженедельного. Нужно также заранее разработать форму этого отчета.

В этом свете стоит коснуться такого аспекта, как план продаж. Некоторые компании специально делают его завышенным, в расчете на то, что менеджеры, стремясь выполнить план целиком, сделают хотя бы его часть, а возможно и с целью сэкономить деньги. Так вот – это неправильная тактика. Менеджер должен осознавать, что его план реален, если Вы не хотите, чтобы у него опустились руки. Когда менеджер выполняет план – он спокоен и удовлетворен своей работой, у него хорошая самооценка, а это очень важно для эффективной работы.

Конечно, если отдел продаж Вы создаете впервые, тем более, если у Вас раньше не было ни одного менеджера по продажам – сложно выставить реальный план, который можно было бы выполнить, хорошо работая, но не надрываясь. Часто план выставляется, исходя из финансовых нужд на расходы и прибыль компании. Конечно, это нужно учитывать, но не только это. В первую очередь стоит учесть, насколько план реален, выполним. Потому что, если план постоянно не будет выполняться, Вы будете не менее разочарованы, чем Ваши менеджеры по продажам.

Поэтому – проведите анализ Вашего рынка с точки зрения отделов продаж. Если есть возможность – узнайте, что с планами с конкурентов (об этом можно узнать хотя бы у соискателей на собеседовании). Только не особенно верьте их словам, что они всегда выполняли план – так скажут 90% менеджеров, даже если это неправда.
Нужно выяснить, насколько успешно продается Ваш продукт в конкурентной среде – причем именно в среде тех компаний, которые похожи на Вашу возрастом, статусом, количеством сотрудников. Берите реальные цифры, а не идеальные.

Если Вы выставили реальный план продаж, но понимаете, что он не соответствует расходам компании и планируемой прибыли – лучше нанять дополнительных менеджеров по продажам. Учтите, что они начнут приносить отдачу не сразу, а через какое-то время – в зависимости от стандартного срока сделки, который обычно требуется для продажи Вашего продукта.

Вернемся к отчетности. Скрупулезно контролировать менеджеров должен начальник отдела продаж. Опять же, ему следует разбираться, кого «вести» постоянно, а у кого лучше не стоять над душой. Руководитель должен сидеть в одном помещении с сотрудниками, чтобы иметь возможность постоянно наблюдать их рабочий процесс, контролировать и помогать им. Каждый день желательно проводить краткую планерку, на которой менеджеры будут отчитываться о проделанной работе и рассказывать о планах на грядущий рабочий день. Планерку лучше проводить утром – тогда, кроме всего прочего, она даст менеджерам заряд бодрости на день.
Контролировать работу отдела продаж должен не только начальник, но и вышестоящее руководство, лично заинтересованное в успехах компании. С этой целью можно раз в неделю проводить часовые совещания, к которым продажники должны подготовить письменный отчет о проделанной работе, и, опять же, планах на следующую рабочую неделю.

Автор: Татьяна Болотина
Фото с сайта: careerguide.com.ua