Продажи большим компаниям  - Джил Конрат обзор книги

К нам в редакцию от издательства Манн Иванов и Фербер пришла книга «Продажи большим компаниям». Сразу бросается в глаза обложка книги – её стоило бы сделать поярче и поинтереснее. С другой стороны, в книге самое важное – это содержание, а обложка сразу дает понять, что в книге не будет картинок, инфографики и крупного шрифта. Настраивайтесь на рабочий лад!

В книге рассказывается о том, как выстраивать отношения с крупными организациями без применения манипулятивных техник. То есть автор придерживается изначально честного подхода. Это очень сильно отличается от тех методик, которые я видел, когда сам работал менеджером по продажам. Через всю книгу цепочкой проходит идея о том, что вам важно помочь решить клиенту его проблему. И вы должны искреннее верить, что ваше предложение действительно принесет пользу фирме, с которой вы налаживаете контакт. Иначе лучше не делать такую продажу.

НАЛАЖИВАЕМ КОНТАКТЫ

Чтобы наладить контакт с организацией, нужно выбрать какое-то одно подразделение и выполнить для них проект. Сделать это так хорошо, как только возможно, чтобы заслужить доверие и получить ценные связи. Для начала можно осуществить совсем небольшой контракт на символическую сумму. Со временем ваше сотрудничество может перерасти в нечто большее!

ВАШИ КЛИЕНТЫ ЗАНЯТЫ

Когда вы будете делать первые звонки, писать первые письма, подумайте вот о чём. В современном мире мы все перегружены. У нас на работе часто возникает стресс, дедлайны, многочисленные проблемы, скандалы. А во время экономического кризиса все ещё сильнее начинают держаться за свои рабочие места. Никто не высыпается. Поэтому:

1. Цените время своих клиентов;
2. Предлагайте только то, что действительно облегчит им жизнь.

Относитесь с пониманием, что вам никто не будет перезванивать. Абсолютно все заняты так сильно, что порой не видят собственных родителей и детей.

ВАЖЕН НЕ ПРОДУКТ, А ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Это чрезвычайно важно! Не даром автор книги об этом упоминает не один десяток раз. Клиента не интересует ваш продукт сам по себе. Каким бы замечательным он бы не был! Клиента интересуют результаты, которые он получит. Если вы в процессе общения с клиентом будете говорить о своём продукте, то это почти 100% вероятность проиграть переговоры и потерять к вам интерес.

Спрашивать и говорить нужно о их бизнесе, об их проблемах, разочарованиях и надеждах, о рентабельности, прибыли, скорости вывода продуктов на рынок – вот что интересует любой нормальный бизнес.

ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Хочу привести пример из практики. Специалист отдела продаж авторитетного интернет-блога «Лайфхакер» присылает предложение о сотрудничестве, в котором говорится об их сайте, о том сколько у них подписчиков, о том что их проект занимает вторую строчку в рейтинге автономных блогов. Я начал интересоваться, как именно они помогут моему сайту, на что получил ответ, что за 45000 рублей они сами напишут пост о моей компании.

У меня сразу возникают вопросы. Они ни слова не сказали о моем портале. Лишь в конце переписки я увидел «мы заметили, что у вас есть блог, поэтому предлагаем разместить тизер»…

И откуда они взяли, что у меня компания, если я индивидуальный предприниматель. На моё возражение, что денег нет и что сейчас у меня обязательства перед банками, пенсионным фондом и налоговой инспекцией и что нет никакой возможности выделить ни рубля на PR, они вновь мне пишут о том, как Лайфхакер популярен и присылают медиа кит (опят расхваливают свой продукт!). При этом я точно знаю, что для того, чтобы отбить 45 тысяч затрат, нужно получить трафик в размере примерно 300 тысяч уникальных читателей, чего я точно не смогу получить с Лайфхакера (блога с 50 тысячами постоянных читателей в день). Короче говоря, я вижу что им сделка выгодна, а мне – абсолютно нет. О каком взаимовыгодном сотрудничестве может идти речь?

В СУХОМ ОСТАТКЕ

Книга опровергает стереотип, что вам нужны массовые холодные звонки. Нет, звонить вам будет нужно, но лучше будет, если вы перед каждым звонком подготовитесь. Найдете именно тех клиентов, которым ваш продукт поможет решать бизнес-цели. Основательно соберете информацию о клиенте, придумаете ценностное предложение (в книге написано как это делать с примерами) и начнете постепенно общаться с новыми партнерами. Книга меняет стереотипы о продажах и настраивает вас нас правильную стратегию продаж.

В книге вы не найдете юмора. Зато тут нет лишней воды. Это исключительно деловая книга, которая будет полезна: руководителям, собственникам бизнеса, маркетологам, предпринимателям, менеджерам продаж.