Прямые продажи должны решать проблемы клиента

Прямые продажи – это искусство оставлять впечатление потребности через легкое ненавязчивое общение с клиентом. Яркие примеры прямых продаж презентации на территории клиента, выставки, промо акции. Продвижению продукта зависит от заинтересованности клиента. Замедленные продажи, рекомендации от клиентов могут быть только от запоминающегося выступления менеджера.

Фишка менеджера заключается не в красивом рассказе о продукте. Мозг людей привык каждый день пропускать через себя рекламу, которая срабатывает только от многочисленных повторений. Пускать менеджера с презентацией к себе несколько раз подряд никто не будет. Важный шаг из семи шагов продаж – выявление скрытых потребностей присутствующих и обработка возражений всего зала.

Ни с первых минут менеджер входит в доверие аудитории. Только через систему открытых и закрытых вопросов, можно получить интерес слушателей. Если нет заинтересованности, клиенту гораздо важнее, что думает о продукте его коллега, чем мнение опытного специалиста. Удержать внимание можно только путем общения с аудиторией.

На примере презентации банковских продуктов уместно спросить, с какими банками аудитория работает, что можно улучшить в обслуживании, часто приходят к ним банки, о чем говорят и о чем бы они хотели сами поговорить с представителями банков. Наша цель войти в доверие клиенту, найти интересную тему, нащупать потребность в продукте и порекомендовать удобное решение через обслуживание в своем банке. Перефразирование потребности клиента закрытыми вопросами и преимуществами позволит отработать возражения.

Например, клиент жалуется на очереди при оплате коммунальных платежей в своем банке, комиссии, нежелание вообще посещать любые банки. Такой клиент потенциальный покупатель кредитной карты. Его можно научить оплачивать счета через личный кабинет, получать при этом бонусы, предупредить разрыв финансов и вообще для удобства перевести заработную плату на карту банка. Уверенность в доступном сервисе своих продуктов дает почву к обсуждению кросс продаж, что будет звеном последовательности нашей презентации. На выбор необходимо предложить несколько вариантов решения вопроса, одним из них может воспользоваться другой слушатель и вы плавно перейдете к другой теме.

Важно зафиксировать контакты клиента, лучше, если он сделает это сам через лист обратной связи. Очный разговор даст возможность оформить сделку с теплым клиентом и получить от него рекомендации как опытного менеджера.

Автор: Любовь Кадырова специально для garagebiz.ru