Растить или аутсорсить?

Фото с сайта: gograph.com

Перед каждым предпринимателем, который только начинает заниматься своим бизнесом, обязательно встает вопрос: как наладить систему продаж? Если раньше ответ был очевиден: нанять менеджера по продажам и растить свой отдел продаж, то сейчас появляются и другие варианты.

Несколько лет назад на рынке появилась услуга под названием «аутсорсинг продаж». Слово аутсорсинг, хоть и иноязычное, но русскому уху знакомое, многие понимают, что означает оно передачу какого-либо процесса на исполнение другой компании. С продажами ситуация аналогичная: на аутсорсинг отдается процесс поиска новых клиентов. Причем компании-аутсорсеры продаж действуют в той области компетенции, которую определяет заказчик, т.е. совершают работы до обозначенной цели. Это могут быть: выявление интереса, расчет и подготовка индивидуального коммерческого предложения, организация и участие во встрече, с целью проведения презентации или подписания договора. То есть при внедрении аутсорсинга продаж в систему компании необходимость в собственном отделе продаж или в отдельном менеджере, практически, отпадает.

Основная технология, которая используется при аутсорсинге продаж – это холодные звонки. Этот метод является одним из наиболее эффективных в продажах b2b. Звонить от лица компании заказчика будут специалисты аутсорсера, которые имею значительный опыт в телефонных продажах. Если выводимый продукт или услуга распространяются в сфере b2c, то аутсорсинг распространяется на продвижение в Интернете, в социальных сетях и по средствам различных рассылок.

Хотя плюсов у использования данной услуги довольно много, но все же решиться отдать такой важный процесс в руки чужим людям решатся далеко не все. Многие предпочитают идти по старому пути, поэтому количество вакансий менеджеров по продажам во всех сервисах поиска работы зашкаливает. Здесь и скрывается самая большая сложность этого пути. Причем чем лучше специалист, тем больший оклад или процент с продаж он требует, а если менеджер молодой, то на его обучение может уйти значительная часть столь хрупкого бюджета.

Плюсы создания собственного отдела продаж:
• Полный контроль
• Лояльность к собственной компании
• Большая компетентность
• Консультации клиентов по всем каналам коммуникации

Минусы:
• Сложно найти достойных сотрудников
• Навыки коммуникации ниже, чем у профессиональных менеджеров из компании-аутсорсера, следовательно, продажи идут менее активно
• Текучка кадров (как правило менеджер по продажам не задерживается в одной компании больше, чем на один год)
• Обучение продажам довольно дорогостоящее

Плюсы заказа аутсорсинга продаж:
• Не нужно искать/обучать собственного менеджера по продажам
• Нет выплат окладов, отпускных, больничных
• Работа ведется без перерыва
• Оплата телефонной связи за совершение звонков за счет компании аутсорсера
• Стабильный поток новых клиентов

Минусы:
• Меньший уровень контроля (только записи разговоров и ежедневные отчеты)
• Физическое отсутствие в офисе
• Отсутствует возможность личной консультации клиентов (только телефон и Интернет)

Это только краткий перечень достоинств и недостатков каждого метода. Но что мешает найти золоту середину? К примеру, отдать на аутсорсинг поиск клиентов через телефонные и интернет продажи, а собственного менеджера оставить на консультацию входящих звонков и посетителей? Решение за вами.

Зотова Ксения, Компания Call-sales