Секреты продающего сайта

Фото с сайта govtech.com

Бесспорно, что при грамотном продвижении сайт может стать ключевым источником привлечения клиентов в компанию. Однако, при тех же самых затратах на продвижение можно существенно повысить количество покупок с сайта, всего лишь доработав его структуру и содержимое. Рекомендации относятся к корпоративным сайтам и интернет-магазинам.

Если вы только планируете структуру своего нового сайта, очень важно сразу заложить излагаемые ниже простые правила коммерческой эффективности сайта. К сожалению, разработчики и дизайн-агентства хорошо справляются с технической стороной вопроса и красивым дизайном, но не являются специалистами в бизнес-технологиях. Поэтому позаботьтесь сами, как заказчик, чтобы ваш сайт давал максимальную конверсию.

ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ ОТ САЙТА

При первом посещении сайта посетитель в течение 3-5 секунд принимает решение, оставаться ли на нем дальше. Главная страница должна убедить клиента, что именно здесь смогут решить его проблему с высочайшим уровнем сервиса. Проверьте, соответствует ли ваш сайт перечисленным далее требованиям?

Во-первых, в шапке сайта очень желательно наличие логотипа и обязательно наличие слогана, отражающего ваше уникальное торговое предложение, то есть, почему именно к вам, а не к конкурентам должен обратиться клиент.

Цветовое решение сайта не должно вызывать ощущения хаоса и дисгармонии по используемым цветам. Выбранная палитра должна гармонировать с цветами логотипа и выдерживаться на всех страницах сайта. Если в палитру выбраны яркие и чистые цвета, лучше обратитесь за помощью к дизайнеру (а не к программисту), чтобы он правильно расставил яркие цветовые акценты на страницах. Своему вкусу можете доверять, если вам знакомы хотя бы такие понятия, как цветовой круг и сочетание цветов.

На главной странице клиент сразу должен увидеть текущую проводимую акцию с суперскидками и бонусами, а также форму захвата контактов (бесплатный подарок посетителю в обмен на контакты). Не секрет, что акции, бонусы и подарки стали нормой всех розничных магазинов, поэтому их отсутствие у вас может сыграть в пользу ваших конкурентов.

Обязательно на видном месте должны быть размещены контактные телефоны или адреса компании, не заставляйте клиента, желающего быстро сделать заказ, читать всю страницу или листать ее вниз.

Периметр страницы корпоративного сайта не должен быть забит «левой» рекламой, не относящейся к теме компании и уводящей клиента от покупки ваших товаров или услуг на другие сайты. Обязательные партнерские ссылки, не приносящие вам доходов, размещайте внизу страницы, в подвале или сделайте отдельную закладку Партнеры. На видном месте и в верхней части страницы можно размещать хорошо известные вашей целевой аудитории бренды партнеров, они усиливают доверие к вам, как к солидной компании.

Все описания товаров должны быть на «человеческом» языке, без перечисления секретных технических кодов, которые подходят для дискуссии глубоко погруженных в тему технических специалистов, но не для принятия решения о покупке простым потребителем. Исключение, если ваша целевая аудитория покупателей – именно такие узкие технические специалисты.

Не должно быть на сайте ни одной «битой ссылки» или незагруженного фото товара. Такие неважные, казалось бы, мелочи наводят на мысль, что компания также небрежно может исполнять свои обязательства по отношению к клиентам.

КЛИЕНТ ДОЛЖЕН МАКСИМАЛЬНО БЫСТРО НАЙТИ И КУПИТЬ НЕОБХОДИМЫЙ ЕМУ ТОВАР

Я в свое время, как клиент, проводила много времени в интернет-магазинах, продающих все необходимое для ремонта. Большой проблемой на подавляющем большинстве сайтов был поиск нужного мне по дизайну и размеру товара. Плитка, сантехника, паркетная доска и прочие ремонтные прелести компонуются на сайтах как угодно: по брендам производителей, по странам-производителям, по названиям коллекций, но только не по цвету, рисунку и размеру, которые для меня являлись определяющими при выборе. Продавцы на этом рынке структурируют свои товары по коллекциям производителей, им так удобней и привычней работать. Но я, как клиент, впервые озабоченный ремонтом, мыслю совершенно другими категориями и не знакома вначале ни с одним брендом, а уж тем более со всеми десятками и сотнями коллекций мировых производителей. Если я не нашла просмотром хотя бы на третьей странице нужной мне плитки с голубыми цветочками, я уйду на другой сайт, где есть такая функция. Если на сайте нет нужного поиска и у меня нет времени на долгие просмотры, то я как клиент уйду сразу.

Если с вашими товарами или услугами нельзя ознакомиться, пролистав максимум 2-3 страницы, создавайте продуманную структуру каталогов и поиска товара по тем критериям, которые важны вашему потребителю, а не только вам.

Следующий шаг клиента к покупке – ознакомление с товаром. Не забываем про «человеческое» описание товара, добавляем, если нужно, вкладку со списком технических деталей. И здесь обязательно должны быть представлены фото товара, причем в различных его видах и ракурсах. Применительно к той же плитке, часто не хватало фото интерьера, где плитка была бы выложена площадкой. Впечатление от одной плитки совершенно отличается от впечатления ее же в интерьере. Если вы сомневаетесь в том, что важно показать клиенту – спросите у него самого, проведите опрос нескольких ваших реальных покупателей.

Для каждого товара обязателен список сопутствующих товаров, которые могут повысить сумму чека. Если у вас такой функции еще нет, проведите работу со всем своим ассортиментом, составьте для каждого или для большинства товаров список сопутствующих товаров. Если никак нельзя подобрать сопутствующие товары, поставьте в дополнение аналоги с близкими характеристиками, который может закрыть запрос клиента, и дайте скидку за покупку комплектов.

Далее, ключевой шаг для интернет-магазина – переход к покупке нужного товара. Самая большая ошибка на этом шаге – обязательность регистрации клиента для возможности положить товар в корзину, с уводом его на другую страницу и требованием заполнить огромный список его личных данных. Представляете, вы заходите в реальный магазин, купить, например, продукты или одежду. Или вы просто зашли что-то примерить или посмотреть на цены. А вас перед входом берут под белы рученьки суровые охранники, уводят в специальную комнату, где требуют предъявить паспорт, переписывают оттуда все ваши данные, требуют девичью фамилию матери, фотографируют вас и сканируют, и только после этого пропускают в магазин за хлебом…. Не делайте такого с вашими онлайновыми посетителями. Дайте им без препятствий набрать в корзину всего, что их душа пожелает.

Мне известны проекты, в которых каждая следующая страница сценария покупки отсекала до 50% потенциальных клиентов. То есть, при длинных сценариях на финальном шаге вы получаете на порядки меньшее количество клиентов, чем наблюдалось на первом шаге покупки.

Чтобы простимулировать пользователей регистрироваться, создавайте скидки, подарки и другие бонусы за регистрацию, но важно, чтобы это не было блокирующим условием покупки. Самый легкий и удобный сценарий для клиента следующий. Имя и телефон, или email клиент в любом случае должен оставить, что с ним можно было связаться. Автоматически зарегистрируйте его на сайте по этим данным, прислав на e-mail ссылку для доступа и пароль. А если хотите больше данных от клиента, предложите ему за такое необязательное действие бонус.

Кроме предложения сопутствующих товаров, обязательно вводите дополнительные сервисы, повышающие сумму покупки, например, доплата за срочность доставки, продажа расширенной гарантии (примеры можно посмотреть у магазинов М.Видео или Техносила), подарочная упаковка и другие дополнения, повышающие сумму чека.

Финальный и самый сложный шаг, разделяющий вас и деньги клиента – это оплата покупки. Во-первых, информация о доступных способах оплаты обязательно должна легко находиться на вашем сайте до начала процесса покупки: отдельной закладкой, яркими иконками платежных систем или форм оплаты. На финальном шаге сценария по каждому выбираемому способу оплаты должна быть доступна понятная сопроводительная инструкция. Не надо думать, что это все банально и так всем понятно. Вам может быть понятно, но ваш клиент может быть на «Вы» с компьютером, и ему нужно помочь дойти до финала без сбоев и раздражений.

По самим формам оплаты, рекомендую, прежде чем подключать платежного агента или платежную систему, выяснить какие данные они в обязательном порядке запрашивают с клиента. Я встречала платежные страницы, которые в обязательном порядке требуют указания e-mail или других данных, не критичных для оплаты картой. По аналогии с входом, подумайте, хотелось бы вам в обязательном порядке диктовать кассиру свой адрес проживания, если в соседнем магазине с теми же товарами этого не требуется.

В заключение, еще несколько моментов, повышающих общее качество вашего сайта в глазах клиента и доверие к вам, как к компании.

На сайте обязательно должен быть раздел с контактными данными и реквизитами компании. Добавьте несколько каналов контактов с вами: телефон, e-mail, skype. Если есть адреса физических магазинов, поставьте карту, покажите схему, как дойти и опишите словами, как добраться именно до вашей точки. Я всегда пользуюсь такими подсказками, и благодарна за такое внимание ко мне со стороны компании.

Очень повышают доверие к компании отзывы ваших клиентов, если и не для каждого товара, то хотя бы сделайте раздел с несколькими реальными отзывами, с указанием ФИО и фото автора, отлично, если будет добавлен видео-отзыв.

Высокой вам конверсии с сайтов и довольных клиентов!

Юшко Светлана,
бизнес-консультант
тел.+7 916 847 96 31
http://www.biz-assist.ru