Способы продвижения услуг в аудите

Это вторая статья о предпринимательстве от Елены Васильевой. Напомню, что первую статью об организации бизнеса можно прочитать здесь.

Уважаемые коллеги, ваши отзывы на статью помогают расширить наши представления о происходящем в отрасли. Также, появляется дополнительная возможность проанализировать свои установки и подстроиться под существующую реальность. Очень рада, что статья получила отклики предпринимателей.

Поиск своего места в бизнесе привел нашу компанию к изучению нужд аудиторских компаний, их потенциала, возможностей их развития. Анализ базы аудиторских компаний в России показал, что около 20% действующих организаций – представители среднего бизнеса, 10% - крупного (сравнение происходит в количественном отношении). Остальные 70% - это малые предприятия с численностью до 15 человек. Нам удалось лично познакомиться с двумястами директорами аудиторских компаний. На их опыт и знания и опирается изложение моих размышлений. Также, хочу выразить восхищение их мужеству.

Оказалось, что почти все руководители малых аудиторских компаний – выходцы из крупных аудиторских фирм. На первое время после образования они обычно обеспечены заказами, которые «прихватили» с предыдущего места работы. Но спустя полгода-год у фирмы появляется необходимость развиваться, что говорит о «перерастании стадии младенчества». Директора и собственники, у которых зачастую опыта в области менеджмента недостаточно, задаются вопросом: «Где брать клиентов? Как развиваться дальше?». В этой статье я частично привожу свою классификацию способов рекламы и продвижения.

В первую очередь, всех директоров интересует главный вопрос: «Где взять заказы?».

Самыми общедоступными средствами рекламы и продвижения являются:

• Средства массовой информации (газеты, журналы, радио, телевидение).

• Способы раскрутки через Интернет (контекстная реклама, продвижение сайта).

• «Сарафанное» радио и личные знакомства.

• PR-менеджмент.

Активные продажи (например, холодные звонки).


Главными достоинствами при выходе новой компании на рынок являются высокое качество оказываемых ею услуг, оперативность и доступность. Данные показатели, на мой взгляд, должны быть выше в три раза , чем у любой другой компании.

Наступило время проверки написанных вами стандартов деятельности (описания бизнес-процессов): их простоты исполнения любым сотрудником, четкости, предупреждения неожиданных ситуаций. Перед началом активной компании ответьте на следующие вопросы:

1. Постоянно ли доступны телефоны и сайт, на которые вы ссылаетесь в рекламной акции?

2. Дружелюбен ли ваш сайт? Информативен? Можно ли с него сразу обратиться к вам? Есть ли на нем цены? Описана ли ценность и «изюминка» вашей компании в целом, а также отдельного проекта, акции?

3. Как вы поступите, если все ваши работники заняты в момент обращения нового клиента? В случае полной загрузки сотрудников, как грамотно привлечь дополнительные трудовые ресурсы?

4. Каков регламент прохождения задания клиента? Сроки выполнения каждого задания?

5. Что делать, если задание нестандартное?

6. На какие вопросы вы или ваши сотрудники будут отвечать бесплатно?

7. Какова мотивация работников выполнять задания в срок, по регламенту? Знают ли они регламент и все ли понимают в нем?

Вопросы, связанные с мотивацией и подбором кадров, можно обсуждать, делиться опытом и искать ответы на них постоянно. Мы обязательно их обсудим в дальнейшем.

А вот те вопросы, которые касаются качества услуг, работы сайта, бесплатного консультирования, руководителю лучше продумать до начала активных откликов на рекламу.

Чем принципиально отличается реклама от обращений в компанию «по знакомству», или, как мы называем, по «сарафанному радио»? Во-первых, тем, что дружеское обращение бесплатное. Оно основано на личном хорошем отношении, желании помочь, бывает, что в обмен на совет, консультацию, активное слушание. Возможно, просто так, из симпатии. Момент заключения сделки приятен, часто не обязывает давать гарантии, доказывать, что ты лучший. Также, положительным моментом является то, что в ходе исполнения услуги «посоветовавшая» вас сторона частенько высказывает замечания в адрес исполнителя в спокойной, дружеской форме. У компании обычно есть возможность вовремя скорректировать порядок оказания услуги и закончить работу блестяще. Однако, если исполнителю сложно договориться с заказчиком по принципиальным вопросам, существует вероятность испортить отношения с рекомендовавшей вас стороной.

Совершенно по-другому строятся отношения с пришедшими клиентами через сайт или другим способом, со стороны. Подсознательно клиенты ищут в работе изъян, не доверяют. Конечно, за чашечкой чая с вами они не будут обсуждать недостатки вашей работы. Если вы недостаточно активны, мимо ваших ушей пройдет информация, почему клиент ушел, «хлопнув дверью». Главная ценность на момент обращения к вам – это низкая цена. Ожидается, что дальнейшее обслуживание является дешевым и качественным.

В привлечении клиентов «со стороны» тоже есть свои плюсы. Именно при работе с критически настроенными заказчиками у руководителя развиваются те качества, которые необходимы для хорошего продавца: интуиция, изучение и предложение ценной услуги, удовлетворение потребностей рынка, внимательность, оперативность принятия решений.

Поэтому, без сомнения, все способы продвижения услуг хороши. Каждый способ будем рассматривать в отдельности, но в следующей статье.

А пока, предлагаю читателям обдумать свои «плюсы» и «минусы» различных видов продвижения и присылать свои впечатления о наработанном опыте в бизнесе! Мы обязательно обсудим!

Автор: Васильева Елена
foros-audit.ru