Стоит ли платить за холодные продажи?

Бывало ли с вами такое, что вам кто-то звонит и начинает пытаться что-то продать по телефону? Это и называется холодными звонками или холодными продажами. Большое количество фирм продолжает пользоваться таким каналом продвижения, в то время как холодыне звконки у потенциальных клиентов вызывают все больше раздражения.

СРАВНЕНИЕ ХОЛОДНЫХ ПРОДАЖ И РАБОТОЙ С «ТЕПЛОЙ» БАЗОЙ

В интернет-маркетинге есть такое понятие двушаговых продаж. Основная идея заключается в том, что вы сначала собираете базу подписчиков, даете им длительное время какую-нибудь полезную и бесплатную информацию и лишь потом пытаетесь что-то продать - присылаете коммерческое письмо.

Я убедился в том, что это работает на практике. Сначала я пробовал покупать рекламу на непосредственно продаваемую мной электронную книгу, но сколько бы я денег на рекламу не тратил - продаж все не было. Но стоило мне сделать рассылку по базе подписчиков, у которых сформировалось доверие и интерес к рассылке - тут же пошли первые продажи. При этом книгу я там пиарил ненавязчиво.

Жуткая история из практики. В последние недели мне каждый день звонят люди из какой-то трейдерской компании. Они этим занимаются уже наверное недели три подряд. В конечном итоге я был вынужден добавить все их номера в черный список, хотя в первое время пытался вежливо отказать. Проблема этих холодных звонков в том, что они мне звонят наугад (то есть заранее не знают, интересна ли мне эта услуга или нет), во-вторых они пытаются взять меня измором своими постоянными звонками и в-третьих, менеджеры активных продаж похоже так сами устали от своих звонков, что они даже не в состоянии прочитать имя и отчество. Когда эти парни очередно раз искаверкали мое отчество я уже сорвался не на крик, а на ор! И после этого заблокировал все контакты с их стороны.

Назойливость и упертость - плохая тактика маркетинга - продать человеку то, что ему не нужно всегда очень сложно. К примеру, когда мне звонили от моего дилера Skoda и предлагали те или иные машины - это не вызывало никакого раздражения, т.к. я сам был заинтересован в этих звонках.

Итак, если ты практикуешь обзвон клиентов, то это не должны быть холодные звонки, т.к. это прошлый век. Это должны быть звонки по теплой базе клиентов или ты должен быть на 100% уверен, что в той компании твоя услуга гарантированно нужна и она реально поможет в ведение дел этим людям.

В то же время от классических холодных звонков я бы советовал отказываться, т.к. это устаревший и крайне неэффективный формат рекламы. И он вовсе не бесплатный. Посчитайте, сколько стоит обслуживание рабочего места сотрудника компании. Зарплата, налоги, телефонные счета. Это вовсе не бесплатно. Почему бы не заказать нормальную рекламу?

ЧЕМ МОЖНО ЗАМЕНИТЬ ХОЛОДНЫЕ ПРОДАЖИ?

Количество рекламных каналов сегодня очень велико. И старые-добрые способы продвижения по-прежнему прекрасно работают.

Банальные объявления на подъездах, а также объявления в газетах - это недорогой и эффективный способ найти клиента в своем регионе. При наличии более серьезного рекламного бюджета можно взять рекламные щиты в Конаково у специализированного рекламного агентства. Новым и перспективным направлением является реклама на авто. Но она нашла свою популярность только в крупных городах с населением больше одного миллиона человек.

Недооцененным рекламным каналом является реклама на радио. Только нужно понимать, что она будет эффективно работать только в том случае, если рекламный текст будет цепляющим, а также в том случае если реклама в эфире появится не один раз, а будет появляться много раз на дню. Я одно время проходил практику в местной радиостанции и вот что говорит коммерческий директор. Иногда реклама на радио приносит толпы клиентов, а иногда ее эффективность равна нулю. Это нужно иметь в виду.

Самым передовым рекламным каналом является интернет-реклама. В частности, контекстная реклама. Сложность заключается в том, чтобы привлечь много трафика за разумные деньги. Я как не пробовал настроить рекламу сам в Яндекс.Директе, но все равно получалось так, что очень быстро сливал рекламный бюджет. Сейчас из-за большого количества рекламодателей настроить рекламу самому стало сложнее, чем раньше. Так что в данном случае я бы посоветовал бы обратиться к специалисту на фрилансе или в рекламное агентство, чтобы тебе помогли настроить рекламную кампанию.



Но и среди интернет-рекламы есть передовые направления. Например, рекламу на известном блоге на youtube можно купить за сравнительно скромные деньги и получить больше количество трафика на свой сайт. Это действительно работает, если видоблоггер известен в своей нише и у него лояльная аудитория.

Для каждого конкретного бизнеса будет лучше подходить свой вид рекламы. Главное не скатывайтесь в откровенный спам. Холодные звонки я приравниваю к спаму. А в случае если ты пытаешься что-то продать через электронную почту, то лучше писать каждому получателю индивидуальное письмо, а не делать массовые рассылки, в которых в поле «кому» стоят десятки получателей. На подобные письма по понятным причинам нормальному человеку вряд ли захочется отвечать.

Е-майл маркетинг по-прежнему эффективен, если он целевой и персонифицированный. У меня не раз удавалось продать рекламу в том числе и с многочисленными повторными продажами никогда не говоря с клиентом по сотовому телефону.