Телемаркетинг с оплатой за результат. Миф или реальность.

Фото: inc.com

Вы когда-нибудь пользовались услугой телемаркетинг? Отдали большую сумму денег, а взамен получили лишь отчет о пустых разговарах и ноль продаж? «Телемаркетинг бесполезен», - решили вы. И были правы. Или не совсем?

Начнем с начала. Итак, что же такое телемаркетинг? Вот так немного туманно, но не без логики объясняет смысл этого слова «Википедия»: это вид прямого маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит с помощью средств телефонии. В более узком смысле, телемаркетинг – это продажа товаров или услуг по телефону.

Как правило, услуги по телемаркетингу оказываются компаниями-аутсорсерами (контакт-центрами или аутсорсерами продаж), которые «отряжают» для вас солдат-продавцов, предлагающих продукцию от лица вашей компании. Почему солдаты? Потому что именно они первыми идут в бой на «вражескую территорию», принимая самый сильный огонь на себя (это и недовольные секретарши, и вечно занятые руководители, и просто грубые менеджеры, поднимающие трубки). Как не каждый солдат может выдержать службу в армии, так не каждый человек сможет заниматься холодными звонками (холодные они потому, что вы звоните в компании, которые о вас не слышали и с вами ни разу не общались). И как у бойцов бывают разные звания, так и работа разных операторов контакт-центров может сильно отличаться.

(Совет для тех, кто сам такой услугой никогда не пользовался: вспомните, вам наверняка периодически приходится принимать звонки от других компаний с различными предложениями. На все ли из них вы реагируете одинаково?)

Итак, если услугой вы пользовались, то могли заметить, что далеко не все операторы разбирались в теме в достаточной мере. Иногда им просто не хватало знаний, для того, чтобы «зацепить» человека на том конце провода. К сожалению, поверхностность работы – одна из главных проблем телемаркетинга и основная причина разочарования в нем. Вторая причина – оплата проекта исходя из тарификации по минутам. Другими словами, вы заплатили за время, которое оператор общался с вашими потенциальными клиентам. Но ведь иногда получасовой разговор не приносит нового клиента, а пятиминутный диалог способен привести к подписанию контракта. Как же можно судить по этому параметру?

Никак! Оплата за минуты времени - самая пустая трата денег, которую можно вообразить в телефонных продажа. Хуже только оплата за отправленное коммерческое предложение (в некоторых контакт-центрах цена отправки доходит до 4 руб. за штуку). И ведь многие соглашаются! А что происходит потом? Смотри начало статьи…

О том, как остаться довольным телемаркетингом и телефонными продажами, читайте на следующей неделе.

Зотова Ксения, Компания Call-sales

Читать также: растить или аутсорсить?