За что клиент готов платить деньги?

Когда вы вдруг решите бросить свою работу и начать заниматься собственным бизнесом, то вы сразу заметите, что не так-то просто добыть деньги на открытом рынке. Клиенты очень жадно относятся к своим деньгам и не готовы вам заплатить даже небольшие деньги, если это им не слишком нужно. Более того, от вас будут хотеть получить услугу бесплатно, даже если клиент обладает просто немеренными бюджетами.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ: БАНК НЕ ГОТОВ ЗАПЛАТИТЬ ЗА ПРЕСС-РЕЛИЗ

Один из молодых российских банков, который очень активно продвигается в российских СМИ сказал мне, что не готов заплатить 660 рублей за пресс-релиз. Давайте будем честными, на 660 рублей в Москве даже девушку не сводишь в кофейню Starbucks. Ну разве что вы вдвоем закажете только по чашечке самого недорогого капичино и обойдетесь без десерта. То есть это не такие уж и большие деньги. Я просто сделал вывод, что значит клиенту этот пресс-релиз не нужен или нужен недостаточно сильно, раз он не готов за него платить.

Подобную прижимистость я видел со стороны разных организаций. Известные федеральные и региональные банки, крупные автопроизводители. Так за что клиент готов платить деньги?

НАЙДИТЕ «БОЛЬ» КЛИЕНТА

Вспомните себя, когда у вас появляется зубная боль, что вы делаете? Вы бежите к стоматологу, даже не смотря на то, что это очень неприятно. Вы готовы заплатить любые деньги, лишь бы боль прошла. Примерно из этих же соображений нужно исходить, когда вы готовите свой продукт или услугу на рынок. Какую «боль» устраняет ваше решение?

Клиент готов платить за готовый продукт, который решает его боль. Нищие люди готовы расстаться с последними копейками, чтобы купить книгу о том «как стать миллионером с нуля». Толстые люди платят огромные деньги за абонемент в дорогостоящий фитнес-клуб. Ну и так далее. Когда вы придумываете странную идею бизнеса, попробуйте ответить для себя на вопрос, какую боль снимет ваш бизнес?

К примеру, когда я куплю машину, я предпочту заплатить несколько сотен рублей в шиномонтаже, за то что мне за 10-15 минут поменяют колеса, хотя в том, чтоы поменять колеса самостоятельно нет ничего сложного. Просто я изматерюсь, потрачу пару часов личного времени, извожусь в грязи. За эти два часа я больше заработаю на своей основной работе, поэтому разумеется я лучше заплачу за сервис. То же самое и с такси. Экономия 30 минут в день на дорогу для меня критично, поэтому я готов переплачивать за такси, т.к. за сэкономленное время я заработаю больше денег. Кроме того, гулять по морозу даже в теплом пуховике - сомнительное удовольствие.

Маркетинг - это по сути выявление «боли» клиентов и предоставление быстрого и не сликшом дорого решения для устранения этой боли. Найдите эту потребность, сделайте крутой сервис и поверьте мне - отбоя от клиентов у вас не будет!