«Жесткие продажи: Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах» - Дэн Кеннеди

Фото: рассылка Альпины Паблишерс

Дэн Кеннеди - известный в России и в мире автор деловой литературы, а также предприниматель. Из других его книг можно отметить книги "Жесткий менеджмент" и "Жесткий тайм-менеджмент".



Сегодня издательство Альпина Паблишерс рассказывает о новой книге «Жесткие продажи».

САМАЯ ЧЕСТНАЯ КНИГА О ПРОДАЖАХ

«Мне кажется, поиск клиентов — это грязная, нудная работа. По-моему, нет худшего способа потратить время, чем разливаться перед людьми, которым твои слова до лампочки, которые не могут ответить согласием, даже если заинтересуются, и которые видят в тебе угрозу, от которой нужно защищаться», — пишет Дэн Кеннеди.

Думаю, эти чувства разделяют многие — и те, кто только собираются что-нибудь продать, и профессиональные продавцы, которых начальство понукает, принуждая бесконечно надоедать людям со своими предложениями. Какова же альтернатива? Создать себе и своему товару такой образ, чтобы люди сами пришли и купили. Кеннеди подробно рассказывает, как именно это можно сделать.

Лучший продавец — это человек, хорошо разбирающийся в психологии, тот, кто понимает основные мотивы человеческого поведения. «Действовать людей заставляют пять основных эмоциональных факторов: любовь, гордость, страх, совесть и алчность. При этом не забывайте, что все пять опираются на простейший закон эгоизма: избегать страдания и получать удовольствие», — пишет Кеннеди. Так что, если вы будете взывать только к разуму потенциального покупателя, вы точно проиграете. Нужно сочетать рациональные доводы с эмоциональными, и результат не замедлит сказаться.

Хороший продажник — это обычно отличный манипулятор, но книга «честная» не только потому, что автор раскрывает секреты всех фокусов, он также честно говорит о том, что без труда, мастерства и работы надо собой вряд ли удастся освоить азы профессии, на одних трюках далеко не уедешь.

«Нельзя достичь по-настоящему больших успехов в продажах, если цинично относишься к людям, в том числе к клиентам (заметьте: быть реалистом похвально, но не циником, здесь есть разница)», — объясняет Кеннеди.

Нужно культивировать в себе чуткость, способность понимать людей, наконец, просто их слушать. «Поскольку люди склонны хотеть того, чего у них мало, многие отчаянно ищут слушателя — все равно кого, — который, выслушав, поможет почувствовать, что ты не пустое место. В осознании и понимании этого кроется мощнейшая бизнес-возможность». Что отравляет жизнь человека досадой, о чем он больше всего тревожится, что больше всего ценит? «Услышав» ответы на эти вопросы, вы сможете предложить ему необходимое, и сделка принесет удовлетворение обоим. «Чтобы читать чужие мысли, не нужно быть экстрасенсом: после легкого ободрения человек сам прочтет их вам вслух!» — пишет Кеннеди. А если ты понял, что человеку надо, продать ему это уже не составит никакого труда.

Автор: Зоя Белкина, редактор рассылки Альпина Паблишерс

Читать также: